Do público certo à operação eficiente: o caminho para lucrar mais no foodservice

*Por Isaac Paes, CMO da Goomer

  No dinâmico e cada vez mais competitivo universo do foodservice, a ideia de que “definir público-alvo é uma questão de branding” perdeu sua validade. Hoje, entender quem é o seu consumidor é uma questão de sobrevivência. Para donos de bares e restaurantes, essa clareza é a chave para otimizar investimentos, fidelizar clientes, se destacar no mercado e, consequentemente, aumentar a lucratividade.

  Essa necessidade já foi reconhecida por instituições relevantes como o Sebrae, que apontou que focar no público pode aumentar as vendas. Além disso, o foodservice brasileiro atingiu R$ 62,4 bilhões em gastos no 2º trimestre de 2025, o maior valor já registrado, segundo a pesquisa Crest divulgada pelo IFB (Instituto Foodservice Brasil) e realizada pela Gouvêa Inteligência, comprovando que investir no setor se tornou crucial.

  O dia a dia de um restaurante é uma maratona de processos, e cada erro estratégico pode comprometer a operação. Focar energia no que realmente importa é essencial, e isso só é possível quando se sabe para quem se está servindo. Sem foco, restaurantes desperdiçam recursos valiosos, perdem eficiência, não se conectam com o consumidor certo e ficam vulneráveis à concorrência e às crescentes pressões de custos. Definir o público-alvo é a única forma de direcionar esforços em cardápio, experiência, tecnologia e comunicação para o cliente que sustenta o negócio.

O consumidor moderno

  A última edição da pesquisa Galunion sobre Visão do Consumidor 2025 é categórica: o consumidor atual não busca apenas qualidade, ele necessita de uma experiência completa. Essa jornada começa na navegação online, passa pelo momento em que o prato chega à mesa e se estende até o compartilhamento nas redes sociais.

  Antes de decidir onde comer, o cliente pesquisa online, consulta avaliações, menus, fotos dos pratos e promoções. Ele transita entre o delivery e o consumo presencial no salão exigindo que o estabelecimento ofereça uma experiência consistente em ambas as plataformas, interfaces digitais intuitivas, rápidas e um atendimento excepcional em ambientes confortáveis.

  Para os restaurantes, isso significa que não basta mais um perfil demográfico básico. É preciso entender o comportamento em cada jornada. Quando o cliente prioriza a velocidade, atenção humana e conveniência, ele está disposto a pagar mais por uma experiência diferenciada. Com margens cada vez mais apertadas, não há espaço para atender todo mundo do mesmo jeito. Apenas quem conhece profundamente seu público consegue desenhar a operação e escolher as tecnologias certas para transformar essas novas demandas em rentabilidade.

Aliado estratégico digital

  A tecnologia desempenha um papel crucial nessa jornada de compreensão do público. As soluções de autoatendimento, como tablets, totens, QR Codes e plataformas de delivery próprio, como as da Goomer, geram dados valiosos sobre o comportamento do consumidor. Quais pratos são os mais pedidos? Quais opcionais aumentam o ticket médio? Em quais horários há maior demanda? Quais clientes retornam e quais se perdem? Todas essas informações, antes baseadas em "palpites", agora são tangíveis.

  Um exemplo notável é o da Milk & Mellow, uma tradicional hamburgueria paulistana. Ao perceber que boa parte do seu público-alvo, a Geração Z, valorizava conveniência e autonomia, o restaurante implementou o cardápio no tablet. O resultado? Um crescimento de 126% no ticket médio e um aumento considerável no faturamento em apenas seis meses. Isso demonstra como a definição clara de público, apoiada por tecnologia, transforma dados de consumo em estratégia e gera impacto direto nos resultados financeiros. 

  Esse é um caso de destaque, mas traduz uma realidade que a Goomer vê repetidamente: restaurantes que conhecem seu público e aplicam a tecnologia certa conseguem ampliar em média de 10% a 25% seu ticket, chegando a até 50% em segmentos como cafeterias e pubs.

Tendências que impulsionam

  O foodservice está entrando em uma fase onde as preferências individuais ditam o modelo de operação. As tendências que despontam hoje só se aceleraram nos próximos anos, reforçando a urgência de conhecer profundamente o cliente:

Alimentação saudável e customizada: além do plant-based, a demanda por cardápios que atendam restrições como low carb, sem glúten ou alergênicos só cresce. Conhecer o cliente permite comunicar claramente essas opções e personalizar a experiência conforme o histórico de consumo.

Experiências híbridas (humano + digital): parte dos consumidores anseia por total autonomia no pedido via QR Code, tablet ou totem, enquanto outros ainda valorizam a hospitalidade do garçom. Restaurantes precisarão identificar esses perfis e calibrar a operação, equilibrando eficiência e acolhimento.

Uso de dados em tempo real: tecnologias de CRM permitem que restaurantes identifiquem padrões de consumo e ativem campanhas segmentadas, como enviar uma promoção de sobremesa no horário exato em que o cliente costuma visitar. Isso torna a definição de público algo dinâmico, não mais estático.

Entretenimento e engajamento: além da gamificação de cardápios, novas formas de interação surgiram, desde programas de fidelidade digitais até experiências de realidade aumentada. O público jovem, em especial, espera que a refeição seja um momento de experiência marcante.

  Essas tendências deixam claro que a tecnologia, por si só, não garante resultado. É o conhecimento profundo do público que permite escolher quais inovações fazem sentido para cada negócio e transformar o investimento em vantagem competitiva real. Definir público-alvo é o alicerce para a sobrevivência e o crescimento no desafiador mercado de foodservice.