Os principais desafios que estão sufocando os restaurantes e o papel do canal direto nesse cenário
*Por Ricardo Longa, CEO da voa.delivery
Conversar com donos de restaurantes passou a ter um padrão que se repete. Independentemente da cidade, do porte ou do tipo de operação, as preocupações são muito parecidas: margem apertada, custos imprevisíveis e uma sensação constante de que o negócio está sempre correndo atrás do prejuízo. O setor de alimentação fora do lar continua crescendo, é verdade, mas isso não significa que a vida de quem está por trás das cozinhas ficou mais fácil.
Uma das maiores pressões vem do aumento dos custos operacionais. Ingredientes mais caros, energia, aluguel, taxas, equipe, tudo isso impacta diretamente um modelo de negócio que já trabalha com margens tradicionalmente pequenas. Muitos restaurantes acabam vendendo bastante, mas lucrando pouco. E quando o fluxo oscila, o impacto aparece rapidamente no caixa.
Outro ponto que vejo com frequência é a complexidade da operação digital. O delivery se tornou essencial para muitos estabelecimentos, mas também trouxe novos desafios. Estar presente em grandes aplicativos ajudou a ampliar o alcance e atrair clientes, porém também criou uma dependência que, em alguns casos, compromete a rentabilidade. As taxas, os custos de aquisição e a dificuldade de construir relacionamento direto com o consumidor acabam sendo obstáculos importantes no longo prazo.
Além disso, existe um problema que é menos visível, mas igualmente relevante: a perda de controle sobre a relação com o cliente. Muitos restaurantes sabem que precisam fortalecer sua marca e fidelizar quem já compra, mas na prática, grande parte das interações acontece dentro de plataformas onde essa conexão fica limitada. Isso dificulta entender melhor o comportamento do público, criar estratégias próprias e trabalhar recorrência de forma mais estruturada.
É pensando nisso que o canal direto volta a ganhar relevância na conversa com os restaurantes. Não como substituição total dos marketplaces, que continuam tendo seu papel, mas como uma estratégia complementar para equilibrar o negócio. Quando o restaurante consegue ter um canal próprio funcionando bem, ele passa a recuperar algo que faz muita diferença: margem, dados e relacionamento com o cliente.
Tenho observado que os estabelecimentos que começam a estruturar melhor esse canal passam a enxergar novas possibilidades. Eles conseguem trabalhar campanhas com mais liberdade, reduzir dependências, estimular recompra e, principalmente, criar uma base de clientes mais fiel. Isso muda a lógica do jogo, porque deixa de ser apenas uma corrida por novos pedidos e passa a ser também uma construção de relacionamento.
Outro aspecto importante é que o consumidor também está mudando. Hoje, muita gente quer conveniência, mas também valoriza experiências mais diretas com as marcas que gosta. Quando o restaurante consegue oferecer um caminho simples para o cliente pedir novamente, sem fricção e com uma experiência boa, essa conexão tende a se fortalecer.
O setor está entrando em uma fase de maturidade no delivery. No começo, o foco era estar presente nos aplicativos e ganhar visibilidade. Agora, a conversa começa a evoluir para a sustentabilidade do negócio. Como manter o volume de pedidos sem comprometer a operação? Como crescer sem perder margem? Como transformar clientes ocasionais em recorrentes?
Não existe uma solução única para todos os restaurantes, mas uma coisa tem ficado clara nas conversas que tenho tido com empreendedores do setor: depender de um único modelo de venda tornou-se arriscado. Diversificar canais e recuperar parte da autonomia comercial passou a ser uma questão de sobrevivência para muitos negócios.
