O mercado de bens de consumo nunca exigiu tanto do profissional de vendas

*Por Nelson Sant'Anna Junior, CEO da Casa do Croissant

   O mercado de bens de consumo nunca foi tão complexo. E nunca exigiu tanto do profissional de vendas. Trabalhando nesse setor há anos, tenho observado uma transformação silenciosa, mas profunda acontecendo em todas as frentes ao mesmo tempo. Os canais de distribuição viraram um labirinto.

   O shopper que compra no C&C na segunda-feira é o mesmo que faz um pedido no iFood na quinta. Ele não é multicanal por opção, ele simplesmente vive assim. E as indústrias que ainda pensam em canais como gavetas separadas estão perdendo dinheiro sem perceber.

   O autosserviço pressiona margem. O C&C expande e devora participação. O e-commerce cresce, mas a rentabilidade do canal ainda é um enigma para a maioria. O food service voltou com força e pede um modelo comercial completamente diferente. Quem não tem uma estratégia clara por canal, com pricing, mix e proposta de valor distintos está apenas reagindo e não dominando.

   A economia não perdoa quem não lê os sinais.

   Juros altos comprimem o capital de giro do varejo e dificultam negociações. A inflação de alimentos altera o comportamento do consumidor de formas nem sempre previsíveis, às vezes ele troca de marca, às vezes reduz a frequência, às vezes migra de formato. O câmbio impacta quem importa insumos. E o crédito caro afasta o pequeno varejista de estocar bem.

   A IA mudou o jogo e ainda não chegamos nem na metade. Roteirização inteligente de visitas. Previsão de demanda por ponto de venda. Análise de ruptura em tempo real. Precificação dinâmica. Sugestão de pedido personalizada por cliente. Tudo isso já existe e já está sendo usado pelos líderes do setor.

   E o profissional de vendas moderno? Como ele precisa se portar?

   Primeiro: ele precisa ser consultor antes de ser vendedor. O comprador de hoje não quer um tirador de pedido, ele quer alguém que entenda o negócio dele e traga soluções, não apenas produtos.

   Segundo: ele precisa falar a língua do resultado. Não basta empurrar SKU. É preciso mostrar sell-out, giro, margem por metro linear, retorno sobre o espaço em gôndola. Quem domina esse vocabulário abre portas que o pedido não abre.

   Terceiro: ele precisa abraçar os dados sem abrir mão da relação. A tecnologia organiza, acelera e prevê. Mas a confiança entre comprador e vendedor ainda é construída olho no olho, na consistência da entrega e no compromisso com o crescimento mútuo.

   Quarto: ele precisa ter visão de negócio. Entender margem, CMV, giro de estoque e ponto de equilíbrio não é mais exclusividade do financeiro, é requisito básico de quem quer ser levado a sério nas negociações.

   O mercado de bens de consumo vai continuar se transformando. Os canais vão se redesenhar. A IA vai automatizar o que for automatizável. A economia vai continuar impondo suas regras.

O que não muda é o seguinte: quem entende profundamente o mercado, domina os dados e constrói relações de verdade vai sempre encontrar espaço para crescer. E você? Onde se encontra?