Novos Hábitos de Consumo e Pandemia Exigem Mudança na Atuação dos Promotores de Venda

*PorClaudirene Matos

Temos acompanhado que os hábitos de consumo do shopper vêm mudando há algum tempo. O consumidor está constantemente sinalizando que alterou seus padrões e preferências. Ele está ainda mais exigente, analítico e seletivo. Muitos são aspectos levados em consideração na hora das compras. A decisão não é mais pautada somente no preço ou qualidade. O atendimento, as soluções que o produto traz para a vida do consumidor, as facilidades oferecidas, além da experiência com o produto ou serviço, tudo isso se tornou decisivo para a compra, e com isso o ponto de venda, vêm ganhando muita relevância.

Com esse cenário, aliado às facilidades de compras online e ao redirecionamento que o marketing tem feito em merchandising, a figura do promotor de vendas também precisou se reinventar e passou a ser ainda mais relevante no trade.

"O processo de mudança do papel desse profissional no PDV, que já vinha acontecendo há algum tempo, foi acelerado por conta da pandemia da Covid-19. Uma vez que com o distanciamento, a necessidade de fazer compras rápidas e a preocupação com questões de segurança e higiene, também fizeram o consumidor mudar seu comportamento de compra", salienta Claudirene Matos, superintendente de operações de Field Marketing da ALLIS.

O promotor continua sendo uma figura central na ponte entre as marcas e o consumidor. E o PDV é o lugar onde 72% das decisões de conversão acontecem. Todas essas mudanças exigiram atualizações do trade e dos profissionais que atuam no varejo. Com isso, as novas ações dos promotores de venda passaram a ter um papel muito mais estratégico nos estabelecimentos.

Claudirene Matos avalia algumas das principais mudanças de comportamento do consumidor, sendo muitos novos hábitos impactados pela pandemia. "O shopper, que comia em restaurantes, que saía para jantar, as crianças que ficavam na escola, passaram a ficar dentro de casa, e começaram a consumir mais no lar, inclusive com a compra e procura por novos itens. Isso faz com que o promotor de vendas se torne o principal elo entre o shopper e a indústria, desde o ponto de vista de produto, necessidades de novas soluções ou até a melhor forma de expor e comunicar o produto no ponto de venda", comenta.

Um outro aspecto relevante é que estando em casa, muitas pessoas adotaram o modelo 'Do it yourself', ou em português, faça você mesmo. Isso ocorreu em várias categorias, desde alimentação, já que muita gente passou a cozinhar no período, até limpeza do lar, autocuidado, jardinagem, entre outros exemplos. Tudo isso provocou o surgimento de uma nova demanda nos estabelecimentos.

Os promotores, que são os profissionais que abastecem os supermercados, precisaram observar e absorver as necessidades do shopper, os novos hábitos de consumo e entender de que maneira ele pode facilitar a jornada do cliente no PDV."Muito além de fazer a reposição, demonstração e de analisar os itens que tem mais saída, onde tem mais saída, os promotores também são responsáveis por promover o cross merchandising de produtos, são eles - junto ao gerente de loja - que pensam e criam ambientes 'temáticos', como ter um local específico para itens de café da manhã, ou para o churrasco, a fim de deixar o momento de compras mais ágil", considera Claudirene.

As circunstâncias exigiram uma habilidade nova, a de olhar de forma mais ampla, uma visão 360 graus. É papel do promotor fazer uma análise detalhada da concorrência, coletar dados estratégicos e fundamentais para a indústria.Junto dos promotores de vendas está uma equipe de planejamento, de Business Intelligence, que possui ferramentas adequadas e um time atento às inovações e tendências do mercado. Somente assim, com todos os envolvidos alinhados, é possível tomar decisões rápidas e assertivas para atrair o cliente e ter boas vendas no PDV.

*Claudirene Matos ésuperintendente de operações de Field Marketing da Allis.