Como atacadistas e distribuidores estão liderando a digitalização do e-commerce
*Por Rafael Calixto, CEO da Zydon
Durante muito tempo, o atacado distribuidor brasileiro viu a digitalização como uma promessa distante, algo importante, mas não urgente. No entanto, esse cenário mudou drasticamente no momento em que canal digital deixou de ser alternativa e passou a ditar o ritmo do jogo. Segundo o Ranking ABAD/NielsenIQ 2025, quase metade (46,4%) dos atacadistas e distribuidores afirmam que pretendem aumentar seus investimentos em e-commerce e marketplaces este ano, enquanto outros 50,6% dizem que vão manter os aportes já realizados. Em outras palavras, o mercado já entendeu que não há mais espaço para hesitação.
Quando tratada como um projeto paralelo, a digitalização tende a falhar. O verdadeiro desafio está em repensar o funcionamento do negócio sobre como vender, como se relacionar com o cliente e como gerar valor de forma sustentável. Entre 2022 e 2024, o canal digital no atacado cresceu 62,1%, segundo o mesmo relatório, superando em muito o crescimento do setor como um todo (21,7%), e hoje, já movimenta R$ 21,6 bilhões anuais, 14% do faturamento nos distribuidores com entrega própria.
A questão central não é mais se a digitalização é vantajosa, mas o alto custo de permanecer alheio a ela. A cada mês de hesitação, empresas que resistem à transformação digital cedem terreno às que já abraçaram a mudança, consolidando desvantagens competitivas cada vez mais difíceis de reverter. As organizações digitalizadas expandem seu alcance geográfico, otimizam processos com decisões orientadas por dados em tempo real, reduzem custos operacionais, aceleram ciclos de vendas e cultivam relacionamentos mais profundos com clientes, que se tornam mais fiéis e engajados.
O erro de muitas empresas é acreditar que basta "estar online". Mas e-commerce exige mais do que abrir uma loja virtual ou aderir a marketplaces, demanda investimento consistente em sistemas de informação, automação, logística inteligente e análise preditiva de comportamento. Os dados do Ranking ABAD/NielsenIQ reforçam isso, onde 48,6% das empresas listam sistemas de informação como prioridade, e 47,2% colocam a tecnologia de gestão no topo da agenda de investimentos. O setor está sinalizando com clareza: quem não trata tecnologia como pilar do negócio está ficando para trás.
As empresas que postergam a transformação digital não apenas perdem participação de mercado, mas também a capacidade de construir relações duradouras com clientes, otimizar operações e sustentar margens em um cenário cada vez mais competitivo. Nesse contexto, emergem dois tipos de distribuidores: aqueles que alavancam dados, tecnologia e inovação para redefinir seu posicionamento e conquistar vantagens competitivas duradouras, e aqueles que, presos a modelos tradicionais, lutam por margens cada vez mais estreitas em um mercado comoditizado.
Portanto, a escolha entre esses caminhos exige mais do que intenção, demanda coragem para romper com práticas obsoletas, investir em sistemas integrados e adotar uma mentalidade orientada por dados. As empresas que liderarem essa transformação não apenas garantirão sua relevância, mas moldarão o futuro do atacado brasileiro.
