Black Friday: o desafio dos supermercados vai além de vender mais
*Por João Giacomassi, diretor de supermercados da TOTVS
Black Friday, Natal, Páscoa e outras datas sazonais representam oportunidades para o varejo alimentar, mas também exigem decisões que vão muito além da definição de ofertas. Para os supermercados, períodos de maior movimento colocam à prova a capacidade de planejar estoques, organizar equipes, coordenar canais de venda e responder às mudanças no comportamento dos consumidores.
Um dos desafios é entender como a demanda pode se comportar em cada ocasião. O histórico de vendas, a sazonalidade, o desempenho de campanhas anteriores e as características de cada loja ajudam a identificar padrões e estimar quais produtos podem ter maior procura. Essas informações não eliminam as incertezas, mas oferecem uma base mais consistente para planejar compras, abastecimento e promoções.
É nesse contexto que os dados ganham relevância. Quando as informações estão disponíveis de forma integrada, os gestores conseguem relacionar o desempenho das vendas à disponibilidade de mercadorias, à movimentação dos estoques e aos resultados das campanhas. Assim, podem identificar desvios entre o que foi previsto e o que está acontecendo na prática e ajustar decisões durante o período promocional, em vez de agir apenas quando o problema já afeta a operação.
O planejamento de estoque é um exemplo. Aumentar a quantidade de produtos disponíveis pode parecer uma resposta natural à expectativa de maior demanda, mas essa decisão precisa considerar o giro das mercadorias, os prazos de validade, a capacidade de armazenamento e o risco de sobras. Com dados mais precisos, o supermercado pode buscar um equilíbrio entre evitar a falta de itens procurados e reduzir excessos que geram perdas e desperdícios.
A mesma lógica vale para os diferentes canais de venda. Quando as compras acontecem tanto nas lojas físicas quanto em sites, aplicativos e plataformas de entrega, é importante manter as informações de estoque atualizadas e coordenar os pedidos. Uma promoção pode atrair consumidores no ambiente digital, mas, se a operação não estiver preparada para separar e entregar os produtos, a oportunidade de venda pode se transformar em atraso, substituição de itens ou insatisfação.
Os dados também ajudam a entender como o movimento se distribui ao longo do dia e quais atividades exigem mais atenção em cada período. Com essa visibilidade, os supermercados podem organizar melhor as equipes, planejar a reposição e preparar os pontos de atendimento para os horários de maior fluxo. O objetivo não é simplesmente aumentar recursos, mas direcioná-los para onde a demanda exige.
Embora a Black Friday concentre boa parte das atenções, essa capacidade de planejamento é útil ao longo de todo o calendário do varejo alimentar. Natal, Páscoa, festas juninas, férias escolares e outras ocasiões alteram a procura por categorias específicas e exigem respostas diferentes de cada operação. Aprender com os resultados de uma data também permite aprimorar o planejamento da seguinte, transformando informações acumuladas em conhecimento para o negócio.
A tecnologia viabiliza esse processo ao conectar dados e oferecer uma visão mais ampla da operação. Mas a ferramenta, isoladamente, não resolve o desafio. É preciso que as informações sejam confiáveis, estejam atualizadas e sejam utilizadas pelas equipes na tomada de decisão. O conhecimento de quem acompanha a rotina da loja continua essencial para interpretar os indicadores e considerar fatores que os dados, por si só, podem não explicar.
Em datas sazonais, vender mais é apenas parte do resultado. A capacidade de atender à demanda, manter produtos disponíveis, controlar perdas e cumprir o que foi prometido ao consumidor também influencia o desempenho do supermercado. Quanto melhor a combinação entre planejamento, dados, tecnologia e conhecimento operacional, maiores são as condições de aproveitar essas oportunidades sem perder de vista a eficiência e a experiência de compra.
