Reforma Tributária no varejo: por que a revisão dos modelos operacionais precisa começar agora?

*Por Fabio Moraes, CFO da Smollan para Brasil e América Latina.

  A Reforma Tributária deixou de ser uma pauta restrita aos departamentos fiscais e às discussões em Brasília. Em 2026, o Brasil entrou na fase prática de uma transição que mudará profundamente a tributação sobre o consumo e que se estenderá até 2033. Para empresas do varejo, da indústria e de serviços, por tanto, esperar que todas as regras estejam consolidadas para só então agir pode representar um risco — e também a perda de oportunidades relevantes.

  Grande parte do debate ainda está concentrada na futura alíquota efetiva e no impacto da reforma sobre a carga tributária das empresas São questões fundamentais, evidentemente. Mas há uma discussão estratégica que precisa avançar em paralelo: como o novo sistema tributário poderá alterar a lógica econômica dos modelos operacionais das companhias?

  Com a implementação do IBS e da CBS e a adaptação dos documentos fiscais eletrônicos já em curso em 2026, empresas estão sendo obrigadas a preparar sistemas, processos e controles para a nova realidade. Em um país no qual as organizações historicamente dedicam enorme quantidade de recursos ao cumprimento de obrigações tributárias, o desafio agora é maior: não basta adaptar sistemas. É necessário compreender como as novas regras afetam contratos, fornecedores, fluxo de caixa e decisões de negócio.

  A sistemática de créditos de IBS e CBS é um bom exemplo. Em atividades intensivas em pessoas, como Sales & Merchandising, ela pode passar a influenciar inclusive uma das decisões mais tradicionais de gestão: internalizar ou terceirizar uma operação? Até recentemente, essa análise considerava principalmente custos de pessoal, produtividade, cobertura geográfica, tecnologia, flexibilidade e capacidade de execução. Com o novo modelo, a dimensão tributária ganha peso adicional nessa equação.

  Na contratação de serviços de terceiros, os valores de IBS e CBS incidentes sobre determinadas aquisições poderão, observados os requisitos previstos na legislação, gerar créditos para o contratante. Já os salários pagos diretamente aos empregados não constituem uma aquisição tributada por IBS e CBS e, portanto, não produzem crédito equivalente desses tributos.

  Isso não significa, evidentemente, que terceirizar será sempre mais eficiente do que internalizar. Significa algo mais relevante: a Reforma Tributária muda a matemática do “make or buy”. Cada empresa precisará avaliar sua realidade considerando simultaneamente custo total, produtividade, nível de serviço, flexibilidade operacional, riscos trabalhistas, tecnologia, capacidade de gestão e eficiência tributária. Uma decisão que fazia sentido sob o sistema atual poderá apresentar uma equação diferente no novo ambiente.

  Essa mudança também tende a tornar obsoleto o modelo de decisões isoladas dentro das organizações. Compras, Operações, Finanças, Tributário e Contabilidade precisarão trabalhar de maneira cada vez mais integrada na avaliação de contratos e fornecedores. Preço e capacidade de entrega continuarão fundamentais, mas dividirão espaço com critérios como governança, maturidade tecnológica, qualidade das informações fiscais e capacidade de adaptação dos parceiros ao novo sistema.

  O fluxo de caixa também merece atenção especial. A legislação prevê a implementação gradual do chamado split payment, mecanismo pelo qual IBS e CBS poderão ser segregados e recolhidos no processo de liquidação financeira das transações. À medida que esse modelo avance, empresas precisarão incorporar seus efeitos às projeções de caixa, aos processos de pagamento e recebimento e à gestão do capital de giro.

  Na Smollan, por exemplo, já estruturamos uma frente integrada entre as lideranças tributárias, contábeis, financeiras e operacionais para antecipar esses impactos, preparar nossas operações e apoiar nossos clientes durante a transição. A discussão deixou de ser apenas sobre compliance tributário. Passou a envolver desenho operacional e estratégia de negócio.

  Para os executivos, portanto, talvez a pergunta mais relevante não seja apenas quanto vamos pagar de imposto, mas qual modelo operacional entrega a melhor combinação entre custo, controle, flexibilidade, produtividade e eficiência tributária. Não haverá uma resposta única. Algumas estruturas internas continuarão sendo mais eficientes. Em outras situações, a combinação entre empresas e parceiros especializados poderá produzir ganhos relevantes de escala, tecnologia, produtividade e eficiência econômica.

  O ponto central é que essa análise precisa começar agora. A Reforma Tributária não pode permanecer restrita à mesa do CFO ou do departamento tributário. Seus impactos, e suas oportunidades, precisam entrar na agenda de todas as áreas que tomam decisões sobre contratos, fornecedores, tecnologia, operações e investimentos.

  Até 2033, regras serão aperfeiçoadas, sistemas evoluirão e empresas continuarão aprendendo a operar dentro do novo modelo. Mas, em uma transformação dessa magnitude, esperar todas as respostas para só então começar a fazer as perguntas pode ser uma das decisões mais caras que uma empresa pode tomar.