Precificação correta de promoções

É preciso, porém, bastante cuidado ao realizar promoções para não perder dinheiro ou mesmo espantar o cliente.Abaixo indico alguns passos paradefinir estratégia da sua promoção:

1. Definir a razão para a promoção. A ideia é vender estoque parado? Apresentar um produto novo? Atrair clientes novos?
2. Qual o público-alvo a ser atingido?
3. Determinar os preços dos itens que entrarão na promoção.

Estabelecer o preço dos produtos não pode ser feito intuitivamente. O valordeve ser escolhido com base em conhecimentodecustosdeaquisição,deoperação,dedemanda, data, girodeestoque, movimentação da concorrência e uma sériedeoutras variáveis que influenciam o sucesso das vendas.

Na horadedefinir o preço do produto em uma promoção, considere alguns itens como:

1ºOs custosdeaquisição dos produtos. Não sedeve vender com preço menor do que odecompra. Por isso é preciso calcular uma margem adequada. Se sua empresa vende com 30%demargem, talvez compense reduzir para 25% ou até mesmo 10%,dependendo das circunstâncias.

2ºMonitorar os preços da concorrência também é necessário. Imagine que mesmo com a promoção seus preços estejam mais altos do que os dos concorrentes. Isso pode ser um ponto negativo para sua promoçãodesua empresa.

3ªElasticidade dos preços. Parece muito técnico, mas trata-sedeum conceito importante, principalmente no e-commerce, em que os valores sofrem mudanças repentinas. A elasticidade é um indicador que mede a variação do graudedesejo efetivodeuma população pordeterminado produto ou serviço.Com ela, é possível identificar quais itens permitem mudançasdepreço mais agressivas e quais exigem mais cuidado, pois se forem alterados podemdeixardeterdemanda.

Alémdessas considerações, é importante usar a imaginação. O preço em si não é a única formadese fazer uma promoção. É possível criar combosdeprodutos: por exemplo, umdesodorante custa R$ 20 e um sabonete, R$ 10, mas, ao comprar um pacote fechado com os dois itens, o cliente paga R$ 25, ou seja, R$ 5 a menos. Às vezes o consumidor só precisa dodesodorante; no entanto, por entender que levará vantagem,dequebra, leva o sabonete. Em outras palavras, o lojista vendeu um item a mais.

Todavia, o lojista temdeconsiderar a dificuldade que é acompanhar todas as variáveis citadas. A movimentaçãodepreços dos concorrentes muitas vezes variadeacordo com o comportamento dos consumidores. E as variáveis para a formação dos preços são muitas. Estar antenado a tudo isso ao mesmo tempo é praticamente impossível. Nesse caso, a única formadeacompanhar o mercadodeforma inteligente e escalável, e fazer a precificação das promoções, é com o apoiodesoluçõesdepricing baseadas em automação e também em inteligência artificial.

As ferramentasdepricing são capazesdeacompanhar em tempo integral todas as mudançasdepreços da concorrência, o comportamento dos consumidores, as situaçõesderupturas nos estoques dosdemais lojistas, o girodeestoque da sua empresa e sugerir valores considerando as metas estipuladas pelo gestor. Tudodeforma automática e transparente.

Precificar adequadamente as promoções faz uma diferença enorme não apenas no faturamento/lucratividade, mas também é uma formadeatrair mais clientes. Só que a velocidade imposta pela digitalização exige conhecimento e ferramentas capazesdetrabalhar na mesma velocidade.