O dilema da precificação no varejo
*Por Dionaldo Passos, diretor da BU de Supply Chain da Neogrid
No mundo dinâmico atual do varejo, as estratégias de precificação desempenham um papel crucial na determinação da rentabilidade das empresas. Duas abordagens comumente adotadas são a Estratégia EDLP (Everyday Low Prices) e a Estratégia HILO (High-Low) - cada uma com suas próprias vantagens e desafios.
A Estratégia EDLP é conhecida por manter preços baixos de forma consistente, o que pode atrair consumidores que valorizam a previsibilidade e a estabilidade nos preços, resultando em uma base de clientes leal e, possivelmente, margens de lucro mais estáveis no longo prazo. No entanto, a falta de flutuações de preços pode diminuir tanto o senso de urgência para os consumidores quanto a eficácia das promoções sazonais.
Do outro lado, a Estratégia HILO envolve variações de preços e promoções frequentes, o que pode criar um senso de urgência e excitação entre os consumidores, levando a picos de vendas durante períodos promocionais. Contudo, a gestão eficiente de preços e a capacidade de equilibrar margens baixas em produtos promocionais com margens mais altas em outros produtos são essenciais para garantir a rentabilidade no longo prazo.
Ao decidir entre EDLP e HILO, as empresas devem considerar uma série de fatores, como o perfil do seu público-alvo, a concorrência e a capacidade operacional de implementar e sustentar cada estratégia. Cabe ressaltar que não existe uma abordagem única que seja a melhor para todas as organizações. Portanto, é crucial realizar uma análise aprofundada e adaptar a estratégia de precificação de acordo com as necessidades e objetivos específicos de cada negócio.
No entanto, é importante ressaltar que, independentemente da estratégia escolhida, o sucesso no varejo também depende da capacidade de entender e adaptar-se às mudanças nas preferências dos consumidores e nas condições do mercado. Nesse sentido, investir em análise de dados e em tecnologias de inteligência artificial (IA) pode fornecer insights valiosos para otimizar as estratégias de precificação e promocionais, identificando padrões de compra, tendências sazonais e oportunidades de personalização para atender às demandas do público de forma mais eficaz.
Além disso, a integração de programas de fidelidade e recompensa pode ser uma ferramenta poderosa para impulsionar a lealdade do cliente e incentivar repetidas compras. Ao oferecer benefícios exclusivos e descontos e experiências personalizadas, as empresas podem atrair novos clientes e, ao mesmo tempo, manter os existentes engajados e satisfeitos, contribuindo, assim, para o crescimento sustentável do negócio.
A combinação de uma estratégia de precificação bem definida com uma abordagem centrada no cliente e suportada por dados pode ajudar as empresas varejistas a navegar com sucesso nas ondas de um mercado em constante evolução, alcançando rentabilidade e sustentabilidade.
A chave para determinar qual estratégia contribui mais para a rentabilidade é encontrar o equilíbrio certo entre consistência de preços, atratividade para os consumidores e gestão eficiente de margens. O método escolhido deve não apenas impulsionar as vendas no horizonte imediato, como também sustentar por mais tempo o crescimento no competitivo cenário do varejo.
