Conceito B2B2C Já é Realidade no E-commerce

*Por Rafael Jakubowski

Toda empresa ganha, em sua concepção, um modelo de negócio como base para as atividades. Pela definição do Sebrae, modelo de negócio é "a forma como a empresa cria, entrega e captura valor". Isso significa que não existe uma única receita de como fazer. É possível que cada gestor e cada empresa desenvolvam o modelo que faça mais sentido para que a entrega de valor ocorra.

No cenário atual, vemos que boa parte das empresas, independente do porte, atuam no modelo B2B (business to business), em que as relações comerciais se dão entre empresas, ou no modelo B2C (business to consumer), em que a companhia entrega um produto ao consumidor final.

Para ficar mais claro, vou exemplificar. Imagine uma indústria do setor têxtil que fabrica roupa de cama, mesa e banho. No modelo "tradicional" de negócios, ou seguindo o B2B, essa indústria vende seus produtos a diversas lojas e seu ciclo de produção/vendas estaria fechado. As lojas que compram os produtos da indústria, por sua vez, é que são as responsáveis por fazer com que eles cheguem ao consumidor final, o conhecido modelo B2C. No final das contas, todo o relacionamento com o consumidor é desenvolvido pela loja.

Observando o mercado e conversando com executivos de diversos setores, foi possível identificar a necessidade de criação de um modelo mais ousado, que promovesse a integração entre as empresas e o consumidor final. Chamamos esse modelo de negócios de B2B2C, ou seja, business to business to consumer. Por este conceito, há uma integração total entre indústria, loja e consumidor. A indústria (B) tem seu próprio e-commerce e repassa as oportunidades de vendas às lojas e revendas parceiras (2B) para que estas possam efetivamente concretizá-las junto ao consumidor final (C). Essa já é uma realidade e um modelo que está sendo utilizado por uma série de indústrias e revendas com sucesso.

Com esse modelo, afirmo que é possível que as indústrias estabeleçam um canal de vendas pela internet a fim de facilitar o acesso direto do consumidor final aos seus produtos. A estratégia está em conciliar a abertura deste canal de vendas e o relacionamento direto com o consumidor sem perder as relações ou criar um conflito com as lojas e revendas.

O e-commerce deve ser encarado não apenas como um canal de vendas para a indústria, mas como um gerador de oportunidades para os revendedores. É perfeitamente possível e viável que a indústria faça suas vendas por um e-commerce próprio e as direcione para as revendas e lojas mais próximas do endereço do consumidor. Também é totalmente plausível que a própria indústria atenda os consumidores se nenhuma das lojas e revendas parceiras tiver o produto adquirido disponível em estoque. Operar de maneira integrada, só faz indústria e revendas ganharem com a ampliação do volume de vendas e proporciona ao consumidor uma experiência diferenciada, com atendimento mais rápido e eficiente. Quem abrir os olhos para esse modelo de operação, certamente colherá bons frutos em um futuro muito próximo!

*Rafael Jakubowski é CMO da Energy Connect.