Heineken usa digitalização para estreitar relacionamento B2B

O pilar de digitalização tem ganhado cada vez mais força dentro do Grupo Heineken. Atualmente, 75% das vendas para estabelecimentos são feitas através de um aplicativo, o Heishop. Em entrevista exclusiva ao Jornal Giro News, Matteo Silva, Diretor de Vendas Digitais da companhia, revela que a plataforma deve continuar acelerando sua participação no negócio. "É difícil ter uma meta única para todo o Brasil, porque em algumas regiões o número já atinge 95% e, em outras, é menor. Existe oportunidade para chegar a 80% dos pontos de venda comprando online no curto prazo. No longo prazo, provavelmente 100% das vendas serão online. É um caminho sem volta", destaca o executivo. Com a proposta de "transformar o jeito de comprar bebidas", o aplicativo foi lançado em 2019 e teve sua maior aceleração em 2021, quando atingiu entre 60% e 65% de representatividade nas vendas.

Novo Papel do Vendedor
Além do app, o Grupo Heineken mantém as vendas presenciais e televendas, incluindo WhatsApp, chatbot e e-mail, que compõem os outros 25% do total. "O foco é a omnicanalidade. Então o online não é o único caminho. O cliente pode comprar como preferir." No entanto, com a crescente adesão à compra virtual, o time de vendedores ganha novas funções na jornada B2B. "Não queremos eliminar o relacionamento entre os vendedores e o ponto de venda. O vendedor continua visitando o cliente. Agora não mais para fazer o pedido em si, mas para conversar sobre o negócio. Ele pode dar suporte em campanhas, ativações e vendas", explica Matteo. Para o diretor, trata-se de um movimento que vem acontecendo em toda a indústria. "Chegou o momento de mudar o papel do vendedor na indústria de bebidas, mais para um consultor."

Evolução do Digital
Atualmente, o Heishop está presente nas cinco regiões do Brasil, através dos centros de distribuição e de cerca de 50% das revendas do Grupo Heineken. A meta da companhia é oferecer o serviço em todo o país até o final do ano, além de evoluir suas funcionalidades. "Quase metade dos clientes compra em dias diferentes do que estava acostumado, que era quando o vendedor o visitava", analisa. Segundo Matteo, há diferentes perfis de estabelecimentos que compram no aplicativo, desde bares localizados em periferias, por exemplo, que são gerenciados por pessoas jovens e acostumadas com o digital, até negócios com conceito premium. "Depende muito do perfil do dono. Ainda observamos um medo da mudança e insegurança de comprar e pagar online", complementa. Na visão do diretor, a pandemia acelerou este cenário, que poderia levar mais tempo para desenvolver-se. "O mercado cervejeiro ainda é bastante tradicional, mas no Brasil a adaptação a novas tecnologias e mudanças é rápida", conclui.