Jornada D2C: mais do que vender online, como a indústria se prepara para entrar e crescer no e-commerce

*Por Angela Gheller, diretora de produtos de Manufatura da TOTVS

A realidade do e-commerce deixou de ser uma tendência para se tornar uma potência, caminho este que não tem volta. Apenas no Natal de 2022, o comércio eletrônico registrou um faturamento de R$2,8 bilhões, um crescimento de 6,2% em relação ao mesmo período de 2021, segundo dados da ClearSale. Entendendo esse mercado e observando esse alto desempenho, diversos setores têm se movimentado para iniciar ou potencializar a jornada no e-commerce, e dentre eles, o segmento de manufatura.

Consolidadas num mercado B2B (business to business), diversas indústrias têm enxergado como oportunidade de mercado ampliarem seus negócios e se aventurarem nos negócios D2C (direct to consumer) ou também chamado de B2C (Business to Consumer) por meio do e-commerce, seja com uma plataforma própria ou por meio de marketplaces. No entanto, com a falsa premissa de rápida entrada no comércio online e sucesso absoluto de vendas, muitas indústrias acabam se precipitando neste processo, pulando etapas e esquecendo de revisitar e organizar seus processos e estratégias para que a adoção desse modelo de vendas não impacte a cadeia como um todo.

1. Avalie com calma, a roda não pode parar de girar
Primeiro de tudo, é essencial entender que as atividades B2B e D2C - esta por meio do e-commerce - precisam acontecer de forma fluída, paralela e em equilíbrio, sem que haja a priorização de um modelo de negócios em detrimento de outro.

Também é imprescindível que as indústrias entendam que há uma mudança no contexto das negociações, que agora passam a ser diretamente com o consumidor final ou com marketplaces que exigem uma série de pequenas ações para que a experiência como um todo aconteça da melhor forma possível, como: adequação da operação para separação e expedição do produto pensando em processos fracionados, adequação aos meios de pagamento, regras de recebimento, volumetria, estoque, frete etc.

2. Não pule etapas: planeje sua operação para atender à demanda
Depois dessa avaliação da maturidade dos negócios e compreensão dos processos exigidos para essa nova operação, é preciso estruturar quais serão as estratégias a serem adotadas com a entrada no e-commerce. Nesta etapa, é indispensável que a companhia defina quais produtos são mais competitivos no mercado D2C, também levando em consideração a garantia de que haja uma produção e um estoque que atendam ao volume de pedidos, que pode crescer. Por exemplo, uma indústria que tem um portfólio de 300 produtos não precisa colocar todos à disposição para venda online, pode optar por introduzir apenas um ou alguns produtos no e-commerce, entendendo que é o mais aderente e atrativo para os consumidores finais.

3. Organize o offline para operar no online
Depois de todas as definições, é preciso organizar a operação interna para, enfim, começar a operar online. Ter um ERP vocacionado para a indústria é um diferencial, praticamente essencial, de mercado. O sistema de backoffice aqui será responsável por todo o planejamento e organização dos processos, dando ampla visibilidade sobre o chão de fábrica; promovendo maior acuracidade sobre o estoque; viabilizando a gestão financeira, com a conciliação dos pedidos e dos meios de pagamento; controle de fornecedor; gestão logística e de frete, para entregas e eventuais devoluções; e mais.

O ERP implantado precisa comportar ambas as operações, B2B e D2C, de forma dinâmica e coerente com o modelo de negócios. Para isso, é preciso pesquisar por parceiros de tecnologia que tenham experiência de mercado em plataformas de vendas digitais e, assim, entender quais são as possibilidades e ferramentas que os sistemas fornecem para a gestão da operação de vendas online. Hoje, já existem soluções com funcionalidades específicas para as indústrias comercializarem online de forma otimizada, com monitores de pedidos específicos para marketplace e que fazem a conciliação da plataforma, ou seja, acompanham pedidos, títulos e pagamentos de forma automática.

4. Onde vender online: e-commerce próprio ou marketplace?