Distribuidores evoluem atuação no e-commerce com foco omnicanal

A integração entre canais de venda físicos e digitais, que já é um conceito difundido no mercado B2C, começa a ganhar escala também no cenário B2B. Para Rafael Martins, CEO da MáximaTech, é uma questão de tempo até que a omnicanalidade se torne um pilar da operação dos distribuidores. "Todo atacado distribuidor precisa abrir um canal digital. Ele não deve mais definir 'se vai entrar no digital ou não', mas sim 'quando vai entrar'. É um caminho que precisa ser traçado e não tem escolha", enfatiza, em entrevista exclusiva ao Jornal Giro News. Segundo o executivo, entrar no digital é o primeiro passo. A segunda etapa é a adaptação à omnicanalidade, para que, de fato, a experiência de atendimento e compra seja única em todos os canais.

Desafios para Digitalização
A entrada dos distribuidores no mundo digital tem sido instigada pela indústria, que cria ações específicas para o canal, e foi acelerada pela pandemia. Por outro lado, ainda há uma "barreira" a ser enfrentada: quem define qual canal quer comprar é o cliente. "Isso depende do nicho que está sendo atendido. O segmento de alimentação, por exemplo, converte muito bem para o digital." Segundo Rafael, nesse processo de digitalização deve haver um cuidado para que a experiência do cliente seja eficiente, dada a necessidade de personalização do atendimento. "A negociação é muito diferente, porque os preços comercializados no B2B são diferentes. Então, é necessário introduzir essa possibilidade. A tecnologia precisa permitir que a negociação aconteça no digital", avalia.

Distribuidor em Transição
Para o CEO, atualmente, o atacado distribuidor passa por um formato de transição, com a entrega do negócio para uma "linha sucessória" de executivos - mudança que acontece não apenas em empresas familiares. "É um pessoal que vem com ideias diferentes, fazendo com que acelere o processo de entrada no digital." Nessa trajetória para o digital, a equipe também ganha novos papéis. É o caso de uma parceira da MáximaTech que realizou a conversão dos vendedores para executivos que conseguem negociar de forma multicanal, adaptando o time para uma estrutura eletrônica. "Os executivos se tornam gestores de contas e relacionamentos. A conversão do cliente para o digital depende muito do representante."

Investimento em Machine Learning
Com expectativa de crescimento anual de dois dígitos, a MáximaTech está investindo na ampliação de suas soluções para o atacado distribuidor. Em 2021, o faturamento teve alta de 35%, atingindo R$ 38 milhões. Para este ano, a empresa tem como meta investir R$ 1,5 milhão em inovação. "No começo do ano, lançamos algumas funcionalidades de machine learning, para ajudar os clientes venderem mais sugerindo produtos durante as compras." Nesse semestre, o grupo está atuando em uma frente de prospecção para os clientes, para retenção de mais varejistas em suas carteiras. De acordo com o CEO, também há outros focos a médio e longo prazos. "Faz parte da nossa estratégia fortalecer o portfólio de produtos logísticos, além da parte financeira, de pagamentos e vendas", conclui Rafael.

Texto: Bruna Soares