Táticas de Trade Marketing Alinhadas ao
*PorJulio Bastos
O novo comportamento dos consumidores
imposto pela pandemia da Covid-19 provocou uma mudança drástica no
posicionamento das marcas nos pontos de venda (PDV). "Hoje, a indústria e o
varejo precisam adotar estratégia diferenciada de marketing, reunindo uma série
de ações capazes de chamar a atenção do shopper, que permanece menos tempo nas
lojas, e ao mesmo tempo de evitar rupturas", afirma Julio Bastos, gerente
nacional de vendas da agência de marketing promocional, C2C Close to
Consumer.
O momento exige realinhamento da
estratégia da loja perfeita, prática de trade marketing que consiste em ações
no PDV, como instalação de ilhas, pontos extras, montagem das gôndolas, entre
outras, para dar mais visibilidade à marca e tornar a jornada de compra dos
consumidores melhor possível.
Antes os supermercados e atacarejos eram
estruturados com pontos extras e material de PDVs no interior das lojas, para
que as pessoas pudessem circular em todas as gôndolas e estimular a compra por
impulso. "Hoje, os pontos estratégicos são diferentes, mais objetivos e
sólidos, destacando produtos que são essenciais, para garantir mais agilidade e
facilidade aos consumidores na hora da compra, evitando assim aglomerações",
observa Bastos.
Loja perfeita para otimizar as vendas
de Natal
No 'Novo Normal', a loja perfeita é
aquela sem rupturas e que atende as necessidades básicas do shopper que precisa
ficar em casa, segundo o executivo. Com a proximidade do fim do ano, quando
começam as compras para as festas natalinas e réveillon, o planejamento das
ações precisa ser bem pensado para impactar diretamente o shopper e aumentar o
giro dos produtos, especialmente os itens sazonais, que têm um período curto de
tempo para serem comercializados.
Confira algumas dicas do especialista
da C2C para montar uma estratégia de PDV perfeita para o momento:
1.Exponha os produtos de maior demanda,
como os itens sazonais (produtos natalinos e bebidas para comemoração) e
essenciais que passaram a fazer parte do 'hall da fama' com a quarentena
(alimentos, produtos de limpeza, de higiene pessoal, etc), em pontos
estratégicos, para que estes estejam sempre à vista dos consumidores. Área de
checkout (onde ficam os caixas) e pontos extras na entrada da loja são boas
opções por serem locais de maior circulação.
2. Mantenha as gôndolas sempre
abastecidas, especialmente neste final do ano em que o giro dos produtos deverá
ser ainda maior devido às comemorações em casa.
3. O Natal é época de presentear.
Portanto, dê destaque também aos produtos que são objetos de desejo dos
consumidores, como celulares, eletrônicos, etc. instalando ilhas em pontos
estratégicos e pontos extras.
4. Use e abuse do material de
comunicação de PDV nas pontas de gôndolas e nos pontos extras, para atrair o
olhar dos consumidores.
5. Saia do normal e inove com o time de
execução, usando e abusando dos produtos e gerando formatos ao invés da simples
gôndola. Procure
gerar a melhor experiência possível ao consumidor de forma lúdica, com ações
criativas que despertem a curiosidade e estimule a inclusão de itens que antes
não estavam na lista de compras.
6. Monitore o giro dos produtos e adeque
a estratégia de acordo com o comportamento e campo de visão do cliente. Ir a
uma loja e encontrar o produto de forma rápida, sem ser abordado no ambiente de
compra e levar itens que não estavam na lista é a jornada dos sonhos do PDV. O
cliente sai satisfeito, com a experiência de boa compra, o lojista e a
indústria cumprem a missão.
7. As lojas virtuais se tornaram uma
extensão da loja física. Portanto, a estratégia da loja perfeita também deve
aplicada no online com ações simples de organização de atalhos. Isso faz com que
a experiência do consumidor torne-se fluida e de fácil manuseio. Trabalhe o
abandono de carrinho de forma engajada e encorajando o consumidor a retomar a
compra com alguma vantagem competitiva de mercado, que vai desde uma ação de
recompra, descontos e leve e ganhe. Quando falamos do varejo online o maior
desafio é quebrar objeções de forma intuitiva e sem que o shopper acesse
manualmente o produto alvo de desejo.
E por fim, Julio Bastos ressalta a
falta de conhecimento como o erro mais comum e importante na hora de executar a
estratégia de loja perfeita. "Buscar parcerias com agências renomadas, que
ajudem tanto no planejamento como na montagem das ações, que neste ano devem
ser bastante antecipadas para aproveitar ao máximo as oportunidades de fim de
ano e com segurança para os clientes e equipe", conclui.
*Julio Bastos égerente nacional de vendas
da C2C Close to Consumer, agência de marketing promocional.
