Seis Estratégias para uma Venda de Alta Performance
*Por Lucas Atanazio
Vetorasso
É importante lembrarmos da velocidade com que
mudanças têm ocorrido no mercado. A cada ano, novidades são inseridas e, com
elas, a competição se torna cada vez mais agressiva. Empresas que não estão
prontas diante das mudanças podem sofrer declínio nos resultados, causando
cicatrizes ainda mais profundas. Abaixo, separei algumas estratégias para
implantação e melhoria no cenário das vendas de uma empresa.
Foco no valor e não no preço
Abaixar o preço, criar promoções constantes,
liquidação, entre outras nomenclaturas deste tipo faz com que seu valor de
mercado abaixe, podendo, inclusive, limitar seu público-alvo. O valor dos teus
produtos ou serviços deve ser sempre maior que seu preço, pra que gere a
experiência do bom negócio aos seus clientes. Isso não significa cortar margens
e, sim, aumentar os valores intangíveis da sua empresa. Valor sempre
maior que preço. Algo que sempre digo e que deve ser questionado constantemente
é: O que você oferece que o dinheiro não compra?
Não tenha medo de mudar a rota
Se suas estratégias, abordagens e comunicações
não estão funcionando, reflita sobre isso. Mas reflita rapidamente. O mercado
pede que decisões sejam tomadas de forma rápida. Mas não tenha medo de realizar
pequenas mudanças. Lembro de uma história de Tony Robbins na qual ele dizia
sobre como começou a jogar golfe. No início, ele jogava as bolas bem longe do
alvo. Uma, duas, dez tentativas e o alvo sempre distante. Após diversas
tentativas e grande irritação, seu instrutor disse algo de uma simplicidade tamanha,
mas também de muita inteligência. Você não está errando por metros como pensa.
Você está errado por milímetros. Você não erra no trajeto da bola, você erra na
forma que bate nela. Ajustando poucos milímetros na forma em que o taco pega na
circunferência da bola, ela corrige completamente seu trajeto. Por isso,
lembre-se, poucos ajustes podem fazer grandes diferenças.
Relacionamento constante
Ouça. Você tem dois ouvidos e uma boca. Entenda
as necessidades reais do seu cliente. Assim, você vai conseguir identificar o
melhor produto ou serviço para o mesmo. Pare de apenas tirar pedido. Otimize e
aumente seus negócios. Mantenha relacionamento. Seja confiável. Veja bem, não
estou ensinando técnicas de persuasão, nem nada do tipo, mas é essencial que
você não seja aquele cara chato que só liga para o cliente pra perguntar "E aí,
já tomou uma decisão?" Esse é o vendedor tirador de pedidos. Vendas grandes
podem demorar um pouco mais, mas são envoltas em confiança e relacionamento.
Uma dica prática é realmente se interessar sobre as argumentações do cliente.
Pare de pensar na sua comissão enquanto fala com ele. Se você demonstrar
leveza, vai demonstrar que é bem-sucedido e as pessoas compram mais de quem
precisa menos.
Saiba a hora de fechar a venda
Em contrapartida ao item anterior, há muitos
vendedores que não conseguem finalizar a venda. São poucos objetivos. Veja bem,
uma coisa é manter o relacionamento com o cliente e respeitar seu timing,
outra coisa é quando o negócio "ultrapassa a venda". O que é isso? Negociações
são tabuleiros de xadrez. Existe o momento certo para formalizar. Como saber?
Há vários indicadores. Siga seu feeling. Um sintoma de fechamento é o Início da
negociação de preço ou forma de pagamento. Outro fator a ser considerado é
aquele cliente que já está maduro, venda feita, mas ele tem o perfil de deixar
ao vendedor a responsabilidade do próximo passo. Vá para o contrato! Conduza.
Quando o cliente mostrar que seu perfil é o "decide pra mim", o ideal é que se
façam perguntas trazendo-o à atmosfera do fechamento, por exemplo: Em 3 vezes
fica bom para o senhor? Qual a melhor data para o contrato? Desta maneira, você
fará com que ele entenda que a venda já está acontecendo.
Faça um funil de vendas
Sabe por que o seu resultado está 50% abaixo
daquele seu colega de sala que é todo certinho? Você pensa "nossa, mas eu sou
tão sagaz e não estou conseguindo ter esse resultado". Organização na venda é
tudo. Seja diligente! Passe mais tempo afiando seu machado para que, quando for
usa-lo, a árvore ceda mais facilmente. O que isso significa? Meu amigo, tire
pelo menos 1 hora do dia pra organizar seu funil de vendas. Sem disciplina e
organização você não alcançará o resultado que espera.
Metas
Pra quem não sabe onde está indo, qualquer
lugar é lugar. Defina metas, inclusive pessoais. Defina 03 cenários. Metas
facilmente alcançáveis, metas um pouco mais difíceis e metas que, aos olhos de
hoje, parecem muito difíceis. A primeira meta serve de motivação, a segunda de
superação e a terceira é a meta da vitória. Quando estamos em uma estrada
escura, o farol ilumina 200 metros a frente, mas você sabe que pode continuar
seguindo, sabe que a estrada está lá. E, quanto mais andamos em frente, mais
caminhos novos enxergamos. Assim são nossos passos. Metas inalcançáveis não
existem. Na hora certa você vai chegar onde deve chegar.
*Lucas Atanazio
Vetorasso é CEO do Grupo ATNZO.
