O varejo precisa de gente que possa discordar da IA

*Por Paulo Brenha, Diretor Comercial da Fórmula Shell

   Imagine uma campanha em que a IA recomenda ampliar o desconto. A projeção mostra mais vendas. O gerente percebe que o estoque do sistema está desatualizado e que o custo logístico da ação ficou fora da conta. Ele tem autonomia para interromper a ação ou precisará cumprir a recomendação e responder pelo prejuízo se ela der errado?

   Eu levaria essa pergunta à próxima reunião de diretoria.

   Segundo o Global AI Pulse do segundo trimestre de 2026, da KPMG, 80% das empresas brasileiras participantes afirmam avançar rumo a uma força de trabalho integrada entre humanos e IA. No mesmo estudo, 46% dizem ter orientações claras sobre quando profissionais devem revisar ou substituir o que a tecnologia produz.

   Quem responde pelo resultado precisa ter condições de avaliar a recomendação e autonomia para interromper a ação. Isso exige uma escolha da liderança sobre como o trabalho será organizado.

A responsabilidade precisa vir com autonomia

   Colocar alguém para clicar em “aprovar” ao fim do processo não resolve isso. Sob pressão de tempo, sem acesso à informação e com receio de contrariar uma ferramenta patrocinada pela direção, a revisão pode virar formalidade.

   A equipe precisa saber conferir margem, estoque e efeito do desconto sobre a categoria para contestar uma recomendação com argumentos. O treinamento deve trabalhar essas decisões com situações reais da operação.

   Na prática, eu começaria pelos limites. Uma alteração de preço dentro de uma faixa previamente aprovada pode seguir com monitoramento. Uma promoção capaz de comprometer a rentabilidade ou um pedido que concentre capital em um item exige outro nível de revisão. A empresa precisa definir quem intervém e em quais condições, antes de colocar a automação em funcionamento.

   A experiência do gerente também está sujeita a erro. A discordância precisa ser registrada com sua justificativa e confrontada depois com o resultado. Isso vale tanto para a sugestão da máquina quanto para a decisão humana.

A conta precisa fechar na categoria

   Em reportagem publicada em 7 de outubro, o Giro News trouxe um dado da pesquisa O Novo Carrinho do Brasileiro, da Neogrid com a Opinion Box. Entre os entrevistados, 34% dizem comprar outra marca no mesmo local quando não encontram a que pretendiam levar.

   Para a indústria, essa troca pode significar perder a venda mesmo tendo investido em gerar demanda. Para o varejista, a compra pode até permanecer na loja, mas com outro produto e outra margem. É por isso que a decisão sobre promoção e abastecimento precisa considerar o resultado da categoria e a execução, além do volume projetado.

   Se a área comercial busca volume, compras defende uma negociação e a operação tenta evitar excesso, alguém precisa arbitrar essas prioridades antes de automatizar a decisão. Esse acordo continua sendo responsabilidade de quem dirige o negócio.

   Na avaliação de um projeto, eu cobraria o efeito sobre a margem e o nível de serviço, incluindo o custo do tempo gasto com revisões e correções. A operação pode produzir mais relatórios sem vender melhor.

O tempo economizado também é uma decisão de gestão

   Em 9 de outubro, o Giro News mostrou a atualização da universidade corporativa da Água Doce com recursos de IA. A rede relata uma redução de cerca de 25% a 30% no tempo médio de capacitação.

   É um uso que me interessa porque aproxima tecnologia do desenvolvimento de pessoas. Eu acompanharia se a formação ajuda o profissional a resolver situações reais da operação, perceber inconsistências e saber quando pedir apoio. A aplicação do que foi aprendido precisa aparecer na avaliação.

   Ao reduzir tarefas repetitivas, a empresa pode reservar mais tempo para ouvir o cliente, acompanhar a loja e desenvolver a equipe. Se toda a economia vira apenas aumento de carga, sobra menos espaço para a revisão que a própria liderança diz querer.

   Quero a IA ajudando o time a decidir melhor, com mais informação e menos trabalho repetitivo. Cabe à liderança preparar a equipe para avaliar essas decisões e dar respaldo quando alguém identificar um problema.

   Na sua empresa, o gerente que responde pela margem tem autoridade para interromper uma ação recomendada pela IA?