O varejo no quarto mandato de Lula: vender mais não será suficiente para crescer
*Por Paulo Brenha, Diretor Comercial da Fórmula Shell
Endividamento das famílias, pressão sobre as contas públicas, inadimplência empresarial e mudanças estruturais colocam o comércio brasileiro diante de um desafio que vai muito além do consumo.
O Brasil decidiu nas urnas quem conduzirá o país pelos próximos quatro anos. Luiz Inácio Lula da Silva foi reeleito para seu quarto mandato presidencial. Mas, enquanto a política celebra o encerramento de mais uma disputa eleitoral, o varejo brasileiro precisa olhar para uma realidade que não muda com o resultado das urnas: as contas continuam chegando. O desafio não será apenas estimular o consumo. Será criar condições para que o consumidor tenha capacidade de compra, as empresas tenham rentabilidade e o país consiga crescer sem depender permanentemente de mais endividamento.
Há uma diferença importante entre movimentar a economia e construir crescimento sustentável.
E essa diferença poderá definir os resultados do varejo entre 2027 e 2030. O brasileiro quer consumir. Mas quanto da renda ainda está disponível? O primeiro sinal de alerta está no orçamento das famílias. Segundo a Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), 81,7% das famílias brasileiras estavam endividadas em setembro de 2026. Embora o indicador tenha registrado uma pequena redução, 29,6% das famílias continuavam com contas em atraso. É importante diferenciar endividamento de inadimplência. Ter parcelas a pagar não significa necessariamente estar em dificuldade financeira. O problema surge quando o peso dos compromissos começa a limitar as novas decisões de consumo.
E é exatamente essa a preocupação para os próximos anos.
Quando parte significativa da renda já está comprometida com cartão de crédito, financiamentos e empréstimos, o aumento salarial nem sempre se transforma em novas compras. Muitas vezes, ele serve apenas para reorganizar o orçamento doméstico. O Brasil pode continuar produzindo empregos, ampliando renda e movimentando o comércio sem que isso represente, automaticamente, um avanço proporcional no consumo discricionário. Para o varejo, essa realidade muda o jogo. O consumidor passa a comparar mais preços, reduzir quantidades, substituir marcas e adiar compras de maior valor. Não basta haver dinheiro circulando na economia. É preciso que sobre dinheiro no bolso das pessoas. Esse talvez seja um dos maiores desafios econômicos do quarto mandato de Lula.A dívida pública também chega ao balcão do comércio O segundo ponto exige uma discussão mais profunda sobre as contas públicas. Dados do Banco Central mostram que a dívida bruta do governo geral alcançou R$ 11,1 trilhões em agosto de 2026, equivalentes a 82,9% do Produto Interno Bruto (PIB). No mesmo período, os juros nominais do setor público consolidado acumularam aproximadamente R$ 1,18 trilhão em 12 meses.
Esses números precisam ser interpretados com responsabilidade. Uma dívida pública elevada não significa, por si só, insolvência do Estado. Mas sua trajetória, o custo de financiamento e a capacidade de estabilizá-la influenciam as expectativas econômicas, os investimentos e as condições de crédito. Quando a percepção de risco fiscal aumenta, os investidores podem exigir remuneração maior para financiar o governo. Isso pressiona os juros de longo prazo e pode encarecer o crédito para empresas e consumidores, mesmo quando a taxa básica começa a recuar. E o varejo conhece bem esse mecanismo. Juros elevados encarecem o capital de giro, aumentam os custos de carregamento de estoques e tornam o parcelamento mais oneroso. Uma empresa pode registrar crescimento de faturamento e, ainda assim, perder capacidade de investimento porque sua geração de caixa não acompanha o custo financeiro. É preciso olhar também para a dívida ativa da União, que representa créditos tributários e não tributários devidos ao Estado, e não a dívida contraída pelo próprio governo. A Procuradoria-Geral da Fazenda
Nacional informou ter recuperado R$ 66,1 bilhões desses créditos em 2025. A recuperação de valores devidos é importante para a arrecadação e a justiça fiscal. Mas nem todo crédito inscrito é efetivamente recuperável, e o desafio está em combinar cobrança eficiente, segurança jurídica e condições de regularização para empresas economicamente viáveis. A questão central não é defender menos Estado ou mais Estado. É discutir a qualidade do gasto, a previsibilidade das contas públicas e a capacidade de gerar desenvolvimento sem transferir desequilíbrios para o futuro. O varejo precisa de consumidores com crédito acessível. E o país precisa de contas públicas que não agravem continuamente o custo desse crédito.
O endividamento das empresas revela outro problema
O consumidor não é o único que chega ao próximo ciclo pressionado financeiramente. A Serasa Experian identificou 9,3 milhões de empresas inadimplentes em agosto de 2026, com R$ 244,4 bilhões em dívidas negativadas. Desse total, 8,8 milhões eram micro e pequenas empresas. Estamos falando de negócios dos mais diversos setores, incluindo empresas que sustentam cadeias de distribuição, fornecimento, comércio e serviços. Esse cenário deveria ocupar espaço central na discussão econômica dos próximos quatro anos. Porque existe uma contradição preocupante: queremos que as empresas invistam, contratem e cresçam, mas uma parcela expressiva delas ainda luta para reorganizar o próprio caixa. É possível ampliar vendas com descontos, prazos e crédito. Mais difícil é garantir que essas operações contribuam para o resultado econômico. No varejo, isso aparece de maneira concreta. A empresa compra mercadorias com capital caro, oferece condições comerciais para preservar clientes, enfrenta custos operacionais crescentes e, no fim do mês, precisa administrar uma margem que nem sempre acompanha o faturamento. Crescer nessas condições exige muito mais disciplina financeira do que entusiasmo comercial.
Oportunidades existem. Mas elas precisam se sustentar
O novo mandato também apresenta possibilidades relevantes para o comércio. Políticas de transferência de renda, valorização do salário mínimo, investimentos em infraestrutura e programas habitacionais podem favorecer diferentes segmentos da economia. Seus efeitos dependerão do alcance, do financiamento e da continuidade das iniciativas. O varejo alimentar, os medicamentos, os produtos de higiene e as categorias ligadas às necessidades essenciais tendem a estar diretamente relacionados à evolução do poder de compra das famílias. Construção, móveis e eletrodomésticos, por sua vez, são particularmente sensíveis às condições de crédito e ao investimento habitacional. Há ainda ganhos potenciais associados à formalização econômica, à digitalização dos negócios e ao aumento da produtividade. Mas precisamos abandonar uma leitura excessivamente simplificada do crescimento. Mais consumo financiado por crédito caro não é necessariamente uma conquista duradoura. Mais faturamento com margens comprimidas não representa, obrigatoriamente, empresas mais saudáveis. O avanço econômico precisa ser observado pela combinação entre emprego, renda real, produtividade, investimento e sustentabilidade fiscal. O Brasil precisa de um consumidor que compre não apenas porque conseguiu mais limite de crédito, mas porque efetivamente conquistou maior capacidade de consumo.
Reforma tributária e jornada de trabalho: duas transformações que exigirão execução
Além dos desafios macroeconômicos, o comércio entrará em 2027 enfrentando mudanças estruturais importantes. A reforma tributária sobre o consumo avança para uma nova etapa com a CBS e o IBS, alterando gradualmente a lógica de tributação, os mecanismos de crédito, as obrigações fiscais e as decisões de precificação. A simplificação do sistema poderá representar ganhos de eficiência e segurança jurídica no longo prazo. Entretanto, a transição exigirá investimento em tecnologia, revisão de processos, qualificação de equipes e atenção ao capital de giro. Também teremos os efeitos da Emenda Constitucional 141, promulgada em outubro de 2026, que estabelece dois dias de repouso semanal remunerado e a redução gradual da jornada máxima de trabalho, sem redução salarial: 42 horas semanais a partir de dezembro de 2026 e 40 horas a partir de dezembro de 2027. O debate não pode ficar restrito ao custo adicional potencial para os empregadores, tampouco ignorá-lo. A reorganização das jornadas poderá gerar desafios de escala, contratação e cobertura operacional, especialmente em atividades de funcionamento prolongado. Por outro lado, melhores condições de descanso podem favorecer a retenção de profissionais, a qualidade do atendimento e a produtividade. A diferença estará na capacidade de adaptação das empresas e na construção de soluções que conciliem direitos, competitividade e sustentabilidade dos negócios. O varejo precisará aprender a produzir mais valor por hora trabalhada, utilizando tecnologia, organização operacional e liderança de pessoas. Essa transformação terá consequências muito mais concretas do que qualquer discussão ideológica sobre o tema.
O que deveríamos cobrar dos próximos quatro anos?
O varejo brasileiro não precisa de unanimidade política. Precisa de um ambiente econômico em que seja possível planejar, investir e crescer. Isso significa observar o próximo mandato por indicadores objetivos: a evolução da renda real, o comprometimento financeiro das famílias, o custo do crédito, a trajetória da dívida pública, a qualidade do gasto governamental e os ganhos de produtividade. Também será necessário avaliar a capacidade de execução das reformas, a previsibilidade regulatória e os efeitos das políticas econômicas sobre pequenas, médias e grandes empresas. Ao governo caberá administrar escolhas que envolvem estímulo à atividade, responsabilidade fiscal e proteção da renda. Ao setor privado caberá melhorar eficiência, disciplina de capital, gestão de pessoas e capacidade de adaptação. Nenhum desses desafios será resolvido apenas com medidas de curto prazo. Os dados do IBGE reforçam essa necessidade de realismo. Até agosto de 2026, o volume de vendas do varejo restrito acumulava crescimento de 1,7% no ano. Um resultado positivo, mas que não autoriza confundir expansão de receita nominal com fortalecimento estrutural do setor. O varejo também precisa fazer sua parte.
Há empresas que ainda comemoram crescimento de vendas sem acompanhar adequadamente a margem de contribuição, o retorno sobre o capital investido ou a geração efetiva de caixa. Nesse novo ciclo, não será suficiente vender mais. Será necessário vender melhor, comprar melhor, financiar melhor e conhecer profundamente o comportamento financeiro do consumidor.
O resultado das urnas não encerra a discussão econômica
Lula recebeu um novo mandato. Isso oferece continuidade política para determinadas agendas, mas não elimina os desafios fiscais, financeiros e produtivos já existentes. O país chega a 2027 com oportunidades reais de desenvolvimento, mas também com famílias endividadas, empresas financeiramente pressionadas e um Estado diante de decisões relevantes sobre suas contas. A avaliação dos próximos quatro anos não deveria ser feita por simpatia ou oposição ao presidente. Deveria considerar a capacidade de transformar políticas públicas em renda sustentável, investimento produtivo, estabilidade econômica e desenvolvimento empresarial. Porque o comércio não vive de narrativas. Vive de pessoas entrando nas lojas, comprando, pagando e voltando. Vive de empresas capazes de honrar seus compromissos, investir e gerar empregos. O Brasil não pode continuar tratando o aumento do consumo como sinônimo automático de prosperidade. O verdadeiro avanço não será fazer o brasileiro comprar mais do que pode. Será criar condições para que ele possa comprar mais sem comprometer o próprio futuro.
As urnas definiram quem governará o Brasil pelos próximos quatro anos.
Agora, o que determinará a força do varejo não será apenas o tamanho das vendas, mas a capacidade de transformar esse movimento em desenvolvimento que permaneça quando o estímulo terminar.
