Explorando o cenário dos clubes de assinatura: Vale o investimento?

*Por Andrei Dias, Head de vendas da Nexaas

Clubes de assinatura não são novidade. Eles existem desde muito antes da internet - quem não lembra de receber jornais e revistas impressas em casa? Entretanto, viraram tendência nos últimos anos, segundo pesquisa do Betalabs. Apenas no Brasil, a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm) estima que eles movimentam R$ 1 bilhão por ano. E de acordo com um estudo da Zuora, quatro em cada cinco empresas com planos de assinatura continuaram crescendo durante a pandemia, contrariando a estatística de seus mercados.

Então, sim, vale a pena investir nesse modelo de negócios. Não à toa o número de empresas do comércio eletrônico ativas nesse mercado passou de 300 em 2014 para mais de 6 mil, em 2021, ainda de acordo com a Betalabs. Em outros países, o faturamento gerado pelos clubes é ainda mais surpreendente - nos Estados Unidos, eles movimentam mais de US$ 10 bilhões por ano.

Apesar do cenário promissor, é importante ter em mente que, para alcançar bons resultados com um clube de assinatura, é preciso planejamento e estratégia. Só assim é possível fidelizar clientes. Afinal, ninguém se manterá em um clube se, em troca, não tiver uma experiência satisfatória, incluindo alguns benefícios. E isso vale para todo perfil de clube, desde o negócio que oferta livros, até aquele que opera com bebidas, cosméticos ou kids educativos para crianças.

Avaliando essa tendência, trago aqui cinco dicas fundamentais para quem pretende montar um clube de assinatura virtual para alavancar os negócios.

1. Verifique se o seu produto se adequa a esse modelo
Essa é a primeira coisa que você deve se perguntar: "o meu produto se encaixa em um clube de assinatura?". Se você acredita que ele pode ser entregue periodicamente ao público, significa que passou nessa etapa. Depois, analise que diferencial seu produto pode oferecer. Isso é muito importante, porque será um fator decisivo para estimular o consumidor a se tornar um assinante. Seja pela praticidade ou pelo preço, o que importa é que o cliente identifique algum benefício em fazer a assinatura.

2. Defina padrões e processos para o pagamento
Para evitar transtornos, defina padrões e processos e garanta esse controle. Crie opções de planos e preços diferenciados e lembre-se de incentivar a assinatura dos planos mais avançados - são eles que aumentarão sua margem de lucro. Também não se esqueça de 'embutir' no valor da assinatura gastos extras que possam desanimar o consumidor, como é o caso do frete, por exemplo. O preço psicológico pode ser um aliado na conversão da assinatura.

3. Cuidado com as cobranças recorrentes
Além de oferecer planos e preços atrativos, uma boa ideia é dar opções de datas e formas de pagamento ao seu assinante. Para isso, o ideal é contratar uma plataforma que gerencie esses trâmites, evitando erros. Além de garantir eficiência e facilitar a gestão, um gerenciador de pagamentos recorrentes automatiza as cobranças e gerencia inadimplência, carteira de clientes, emissão de notas fiscais e boletos, entre outras funcionalidades.

4. Estude a logística que esse processo exige
Em modelos de negócio em que os produtos têm entrega recorrente, é fundamental que a logística funcione perfeitamente. Já imaginou a frustração do seu assinante ao receber os produtos com atraso? Para evitar esse tipo de situação, tenha muitas opções de fornecedores. Se tiver problema com o primeiro, você precisará de um plano B ou C. Para facilitar essa gestão, você também pode contar com uma plataforma de ecommerce que suporte essa modalidade.

5. Troque o lucro de agora pela previsibilidade de fluxo de caixa
Aqui, fica um desafio. Para ter um clube de assinatura de sucesso, você precisa abrir mão das margens de lucro nos primeiros meses. Em média, para ter ganho, o cliente precisa ficar pelo menos seis meses no clube. Essa falta de lucro deve ser colocada na conta de marketing como CAC (Custo de Aquisição de Clientes). Como recorrência, o lojista precisa olhar uma métrica nova, que é o LTV (Life Time Value), ou seja, o valor que o cliente traz em todo o tempo do modelo. É necessário que o LTV seja 4 vezes o CAC.

E no caso de produtos físicos, o LTV precisa descontar o valor de compra do produto. Trata-se de planejamento, de compreensão do processo e de paciência com o prazo que ele requer. A espera, juntamente com boas estratégias de atratividade, trarão os resultados desejados e ajudarão na construção de um negócio mais sustentável.