Experiência pessoal e capacidade de julgamento: o que a IA não pode fazer por você

*Por Sean Evers, VP de Vendas na Pipedrive

Existe uma contradição no modo como estamos falando sobre tecnologia no futuro dos profissionais de vendas. Ao mesmo tempo em que a inteligência artificial avança rapidamente nas empresas, o que os times mais valorizam em seu trabalho continua sendo profundamente humano: experiência, julgamento e capacidade de criar conexões. O vendedor do futuro será mais humano, não menos.

Os dados de uma recente pesquisa da Pipedrive, AI and humanity at work, mostram esse movimento com clareza. Mais da metade dos profissionais de vendas entrevistados (51,1%) afirma que seu sucesso é impulsionado principalmente pela experiência pessoal e pela capacidade de julgamento, enquanto apenas 15,1% apontam ferramentas avançadas de IA como principal fator. Além disso, 73% consideram construir conexões humanas genuínas algo muito ou extremamente importante em sua vida profissional.

Mas a tecnologia pode fazer muito por você

Isso tudo não significa que os vendedores estejam rejeitando a tecnologia. Pelo contrário, a IA já começa a ocupar um espaço importante na rotina comercial. Os usos mais comuns são pesquisa e coleta de informações (46,6%), escrita ou edição (35,1%) e brainstorming (32,4%), enquanto a automação de fluxos de trabalho aparece em 16,3% dos casos. Essa diferença é importante, mostra que a questão não é simplesmente automatizar o maior número possível de tarefas, mas entender onde a tecnologia realmente pode ampliar as capacidades humanas.

E existe uma necessidade urgente para isso. De acordo com a pesquisa da Pipedrive com foco em CRM, apenas 11% dos profissionais de vendas apontam o fechamento de negócios entre suas atividades semanais mais frequentes, enquanto 38% afirmam dedicar a maior parte do tempo ao registro de ligações, e-mails e reuniões. O resultado é uma rotina em que tarefas administrativas competem diretamente com aquilo que deveria estar no centro do trabalho comercial: entender clientes, construir relacionamentos e vender.

Não surpreende, portanto, que 85% dos profissionais afirmem trabalhar além do expediente pelo menos uma vez por semana. Quando processos manuais e atividades administrativas se acumulam, o problema deixa de ser apenas produtividade e passa a afetar a própria experiência de trabalho.

Humanos e máquinas: equilíbrio é tudo

A IA pode desempenhar um papel importante no setor de vendas, desde que seja usada para devolver tempo e não para eliminar o elemento humano da relação comercial. Isso é especialmente relevante quando falamos de comunicação. Quase metade dos entrevistados (44%) afirma nunca utilizar IA para se comunicar e prefere mensagens escritas por pessoas.

Outros 27,5% dizem se incomodar ao receber uma mensagem que sabem ter sido gerada por IA. Além disso, quase 30% consideram que conteúdos produzidos pela tecnologia ainda parecem genéricos ou robóticos demais.

Esses números ajudam a explicar por que simplesmente automatizar a comunicação não é suficiente. Em vendas, uma mensagem eficiente não é necessariamente aquela produzida mais rapidamente, mas aquela que demonstra que alguém entendeu o contexto, o desafio e a necessidade do outro lado.

A tecnologia pode ajudar a pesquisar informações, sugerir ideias, preparar para uma reunião, organizar dados depois de um encontro comercial e reduzir tarefas repetitivas. Ferramentas como a Nova, da Pipedrive, seguem justamente essa lógica ao apoiar atividades como preparação, registro e atualização de informações após reuniões, sem tirar do vendedor a responsabilidade pela conversa e pelas decisões que vêm depois. Transformar essas informações em uma conversa próxima ainda depende de contexto, julgamento e empatia.

No fim, quanto mais a tecnologia avançar, mais valor pode existir justamente naquilo que ela não consegue reproduzir completamente: confiança, escuta, criatividade, experiência e conexão.