Ads Share para indústria e varejo - como dados precisos e acionáveis podem impulsionar seu negócio

*Por Minoru Wakabayashi, CEO da Shopping Brasil

  Certamente você já ouviu falar de diversos “shares”, como, Market Share, Share of Voice, Share of Wallet, Share no Cliente, Share no Não-Cliente, Pocket Share. Mas e Ads Share?

  Não, não é mais um conceito inventado por um influencer para vender e-books que “você tem que ler”, cursos ou palestras disruptivas. É algo que já é utilizado no dia a dia de muitas empresas, mas que ainda não foi, digamos, formalmente (e academicamente) apresentado à grande maioria.

  O sucesso da indústria e do varejo está em saber utilizar cada vez mais os dados de forma acionável. Diversos indicadores consagrados são utilizados como balizadores de sucesso ou insucesso. Porém, indicadores geralmente são resultados consolidados de uma série de outros indicadores (que demandam ações distintas).

  Vamos falar de Market Share. Esse indicador mostra qual a porção de mercado uma determinada marca ou empresa possui. Pois bem, como geralmente essa porção é representada pelo volume de vendas (pode ser em unidades ou outras métricas também), existem diversas ações que justificam a venda ou a não venda de um produto ou serviço.

  Falando em varejo alimentar, a venda é uma resultante de diversos fatores, como, índice de ruptura (ou a eficiência na disponibilização dos produtos), esforço publicitário, eficiência no trade, experiência de compra, grau de fricção no processo de compra, layout na loja física, usabilidade do site ou app no e-commerce, etc. E um dos principais fatores é o esforço promocional.

  Brasileiro ama ofertas, é apaixonado por uma promoção, não é verdade? Nesse contexto, o Ads Share mostra quanto de esforço promocional uma determinada rede varejista ou uma determinada marca está fazendo frente à concorrência.

  O tal “esforço” é relativo. Não adianta saber que um fabricante aumentou o seu investimento promocional em 10%, por exemplo. Se no mesmo período o seu principal concorrente aumentou em 20%, o primeiro perdeu posição (os 10% de aumento foram insuficientes).

  Atualmente, pasmem, cerca de 30% a 35% do que é vendido no varejo alimentar vem de promoções/ofertas. Isso significa que cerca de 1/3 do total de vendas vem de promoções (em algumas redes, este índice chega a 50% a 60%).

  Pois bem, do ponto de vista do fabricante, saber para qual concorrente perdeu ou ganhou, onde, quando e como é fundamental para garantir uma gestão eficiente do Market Share. Já do ponto de vista do varejista, também é fundamental saber qual categoria ou departamento o seu concorrente está carregando mais as promoções.

  Enquanto um varejista está aumentando os esforços em promocionar perecíveis, o seu concorrente pode estar ganhando terreno em mercearia. Ter o conhecimento de si mesmo e dos seus concorrentes é fundamental nessa era onde o consumidor/shopper/cliente tem cada vez mais informação.

  Ademais, será que a sua estratégia promocional está aderente com o público-alvo definido na sua estratégia? Em um país com poder aquisitivo baixo, com cultura de ofertas e uma parte muito relevante das vendas vindas de promoções, faz-se necessária uma gestão mais ativa (e pró-ativa) e segmentada das ofertas.

  Neste contexto, o indicador-chave para esta gestão é definitivamente o Ads Share. Que tal começarmos a fazer a tarefa de casa? Nunca é tarde para começar. Mãos à obra!