Como Definir o Sortimento do Cash & Carry

Nesta entrevista, Altamiro Borges aponta o que deve ser analisado no momento de compor o mix de produtos de uma loja no formato Cash & Carry. Segundo ele, por exemplo, “é muito comum copiar o mix de uma loja anterior, ou de uma loja da concorrência, mas não se faz o básico; que é utilizar os instrumentos adequados de pesquisa para definição do sortimento”. Clique em Leia Mais e confira a entrevista na íntegra.

Nesta entrevista, Altamiro Borges aponta o que deve ser analisado no momento de compor o mix de produtos de uma loja no formato Cash & Carry. Segundo ele, por exemplo, “é muito comum copiar o mix de uma loja anterior, ou de uma loja da concorrência, mas não se faz o básico; que é utilizar os instrumentos adequados de pesquisa para definição do sortimento”. Confira abaixo a entrevista na íntegra.

Portal GN - O que uma loja de Cash & Carry precisa analisar para compor o mix de produtos de sua loja?

Altamiro Borges - É preciso estabelecer os públicos e respectivas representatividades para poder compor o mix de produtos de cada loja. É necessário verificar o tamanho da loja, o raio de atuação, mas também, a rentabilidade necessária para o sucesso do negócio. Estamos observando lojas que são abertas com um mix de produtos totalmente inadequado ao público da região. É muito comum copiar o mix de uma loja anterior, ou de uma loja da concorrência, mas não se faz o básico; que é utilizar os instrumentos adequados de pesquisa para definição do sortimento.

Portal GN - Existe alguma regra básica para a composição do sortimento?

Altamiro Borges - É preciso estabelecer o percentual que será vendido para os transformadores, para os pequenos varejistas, para o consumidor final e dentro de cada categoria estabelecer o que para estes clientes é prioritário e o que é complementar. Assim se resulta numa matriz de mix prioritário e mix complementar, para cada loja, através de pesquisa junto aos futuros clientes. É essencial incluir neste processo o tamanho da loja e rentabilidade necessária para o sucesso do negócio, assim se estabelece o mix adequado para cada loja. É uma união do mix de produtos + tipos de clientes + rentabilidade desejada. Muitos erros estão sendo cometidos.

Portal GN - Quais são as principais diferenças entre a composição do mix de uma loja de atacado distribuidor e uma loja de Cash & Carry?

Altamiro Borges - 1. O Atacado Distribuidor se concentra em algumas categorias, muitos não tem congelados, resfriados, hortifrutigranjeiros, que são categorias muito importantes para o Cash & Carry.

2. O Atacado Distribuidor trabalha com mais amplitude e mais profundidade em algumas categorias como mercearia, bebidas, limpeza, higiene e beleza que o Cash & Carry.

3. O Cash & Carry acrescenta alguns itens e categorias mais específicos de bazar e utilidades destinados aos transformadores, que em alguns casos, representam mais de 40% das vendas.

Portal GN - Qual a participação de mercado do atacado distribuidor e do Cash & Carry?

Altamiro Borges - Compondo os números de acordo com as entidades mais importantes do setor e os principais vetores de pesquisa estimamos que o Atacado Distribuidor represente 37 a 40 % do total das vendas do setor e que o Cash & Carry incluindo Atacarejos e Clubes de Compra já represente 15 a 20% do Total das Vendas do Setor.