Marsil acelera expansão com foco no digital e novos formatos no atacado doceiro
A Marsil Atacadista mantém ritmo acelerado em seu plano de crescimento e digitalização. Com 65 anos de história, a empresa foca no atacado doceiro, mas tem ampliado horizontes com novas frentes de negócio e uma estratégia multicanal. “Dividimos a Marsil em seis canais: loja, balcão de vendas, televendas, e-commerce, venda externa e distribuição. A venda externa é hoje o coração da operação. São mais de 140 vendedores positivando 8 mil clientes por mês, e sozinha ela responde por mais de 65% do faturamento”, revela, em entrevista exclusiva ao Jornal Giro News, Karina Bazzeggio, diretora financeira da empresa. Os outros cinco canais completam o modelo multicanal, alcançando diferentes perfis de clientes. “Em 2025, crescemos 10%. Para este ano nossa meta é mais ambiciosa: crescer 21%, mais que o dobro do ritmo do ano passado. O principal motor é a nossa força de venda externa e estamos trabalhando para ampliar tanto a base de clientes quanto o ticket de cada um.”
Diversificação no mix de produtos
A Marsil possui uma loja física aberta ao público, localizada no bairro Pari, na capital paulista, onde tem aproximadamente 8 mil itens no sortimento. “O coração do mix são os doces, mas em torno dele montamos categorias complementares que fazem sentido para o nosso negócio: snacks, bebidas, embalagens, confeitaria, saudáveis, importados e mercearia”, explica Karina. Recentemente, a empresa entrou no segmento de produtos saudáveis e de restrição alimentar, para acompanhar uma demanda crescente de mercado. “O projeto em andamento agora é a linha de importados e premium para o Espaço Gold Marsil. Será um espaço store in store dedicado ao consumidor final, cheio de novidades e com uma proposta diferente do que temos hoje na loja”, antecipa a diretora.
Por trás do e-commerce de indústrias
Outra frente de atuação é a operação de lojas oficiais de indústrias, como Nestlé, Arcor, Mars, Peccin, Mondelez, Perfetti Van Melle e Lay’s. “Usamos toda a nossa estrutura e conhecimento para operar lojas oficiais de fornecedores que não têm braço para atender o consumidor final diretamente. Quando o consumidor compra da Nestlé no TikTok, por exemplo, é a nossa estrutura por trás.” Segundo Karina, há intenção de expandir o modelo, que foi feito para escalar para novas marcas. Para 2026, o planejamento da Marsil foi estruturado em quatro pilares: uma nova frente de negócio com vendedores dedicados a empresas parceiras; reestruturação da equipe de vendas com contratações e busca por mais clientes; crescimento no e-commerce, operando novas lojas oficiais nos marketplaces e investindo no e-commerce próprio; e o lançamento do Espaço Gold Marsil. “Já para 2027, a ideia é dar continuidade a esse movimento de expansão das equipes e entrar em novos marketplaces e aplicativos de entrega.”
O novo papel do atacado distribuidor
Para Karina, o cenário do atacado distribuidor é de relevância crescente. “O setor teve um crescimento real de 11%. Com esse desempenho, o canal indireto ampliou sua participação, passando de 53,7% para 55,9%. Ou seja, mais da metade de tudo o que abastece o varejo mercearil no Brasil passa pelo atacado distribuidor. O setor cresce acima da média da economia e ganha mais relevância.” O canal também passa por um movimento de digitalização, com o e-commerce B2B avançando e as empresas investindo em tecnologia e marketplace. Por outro lado, os clientes precisam, cada vez mais, de crédito e prazo. Com juros altos e renda comprometida, o pequeno e o médio varejo compram menos à vista e dependem mais do distribuidor para financiar o giro. “Isso transfere para o atacado um papel que vai além de vender produto. Passa a ser também dar fôlego financeiro para o cliente continuar operando, o que exige de nós uma gestão de crédito e de risco cada vez mais afiada”, analisa a diretora.
Novas dinâmicas de consumo
Há, ainda, desafios com a mudança nos gastos do brasileiro. “Hoje, a concorrência não está só na loja ao lado. Jogos, apostas e o efeito das canetas emagrecedoras vêm mudando o comportamento alimentar de grande parte dos consumidores e pressionam categorias de indulgência como a nossa.” Nessa dinâmica, o consumidor compra de forma mais racional e fracionada. Na Marsil, o ticket médio caiu nos pedidos do atacado e na unidade física, com o consumidor final indo à loja mais vezes e levando menos por visita. “Tivemos um aumento no número de pedidos maior do que o crescimento em faturamento, ou seja, o cliente compra mais vezes, mas em lotes menores.” Outras mudanças de comportamento de consumo observadas pela empresa são a maior atenção ao preço, com a queda de fidelidade à marca, e o costume consolidado de comprar online. “E isso subiu para o varejista também, que hoje quer comprar do distribuidor pelo celular, com a mesma facilidade que ele tem como consumidor”, finaliza Karina.
