Mais Inteligência para Lidar com Sazonalidade
*PorAureo Villagra
Dezembro é, sem dúvidas, o
mês mais importante para o comércio em geral. Depois da Black Friday, os
preparativos para o Natal costumam elevar as vendas de duas a três vezes,
exigindo organização e planejamento por parte dos varejistas. Para se ter uma
ideia do tamanho deste mercado, segundo Alshop (Associação Brasileira de
Lojistas de Shopping), as vendas de final de ano em 2018 movimentaram R$ 156,3
bilhões, registrando crescimento de 5,5% sobre 2017.
Mas não se pode deixar levar pela euforia -- principalmente porque sabemos que
todos os anos a história se repete. Da mesma forma em que enxergamos excelentes
oportunidades frente aos números, sabemos que os varejistas sofrem há anos pelo
mesmo dilema: quanto estoque devo enviar a mais para as lojas e, especialmente,
de quais itens?
Muitos acreditam que o estoque necessita de um grande reforço. Porém, se o
envio extra de estoque pelo medo de perder vendas for superestimado pode
ocasionar o efeito contrário, além de não ajudar muito nas vendas, gera uma
enorme cauda longa para ser administrada em janeiro -- mês no qual
tradicionalmente as pessoas compram menos.
Essa tendência refletida no medo de perder vendas no período mais importante do
ano, pode levar a dois erros.
O primeiro deles é aumentar demasiadamente o sortimento, enviando uma
quantidade excessiva de produtos novos. Vale ressaltar que algum acréscimo de
variedade nessa época do ano faz todo sentido porque, com um maior fluxo de
clientes, a oferta de mais opções pode elevar as chances de atender o desejo de
mais pessoas. Entretanto, estatísticas mostram que um volume muito grande de
itens novos não gera vendas adicionais, e acabam encalhando nas lojas e muitas
vezes inclusive bloqueando o OTB (aberto de compras) na empresa como um todo.
Outro erro comum cometido pelos varejistas é elevar a quantidade de itens de
baixo giro, acreditando que a sazonalidade é uma oportunidade para desovar o
que não vende bem. Esta ideia está equivocada. O ideal, caso seja mesmo necessário
aumentar o volume total de estoque, é fazê-lo com a quantidade dos itens de
alto giro, oferecendo mais dos produtos de qualidade aos clientes. Importante
reforçar que os itens de baixo giro precisam ser envolvidos em ações de vendas
especiais, para que não atrapalhem as vendas da melhor época do ano.
A experiência da Goldratt Consulting, em diversos implementações ao redor do
mundo, mostra que a melhor maneira de lidar com estoques ideal é através de
reposições rápidas baseadas na demanda real e diária das lojas, principalmente
para os varejos que possuem muitas lojas e um centro de distribuição. É muito
mais vantajoso ter uma cadeia que responda rápido à realidade em vez de prever
o que vai acontecer.
Mesmo assim em Dezembro mesmo uma cadeia puxada muito rápida precisa empurrar
estoques. É o tipo de situação onde o conselho é "use com moderação"!
Através de um processo científico é possível elevar o índice de acerto do
processo de sazonalidade, mas na dúvida o conselho é contra intuitivo: reduza um
pouco o ímpeto em enviar, normalmente sobra muito mais do que o necessário!
*Aureo Villagra é CEO daGoldratt Consulting Brasil, consultoria especializada em Teoria das Restrições (Theory of Constraints -
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