Vendas digitais atingem 53% de participação no Grupo Martins

 De olho na digitalização cada vez mais latente no varejo e na indústria, o Grupo Martins fortalece esse movimento também no atacado distribuidor e está escalando suas plataformas digitais para ampliar o atendimento online B2B e até o B2C. “A participação de vendas digitais nas vendas totais alcançou 53,6%, produto de uma estratégia de conjugação do on e offline. As vendas de autoatendimento ou nativa, em que o cliente acessa e compra de forma independente, atingiu R$ 982 milhões, ou cerca de 15% das vendas totais”, revela Rubens Batista, CEO do Martins, ao Jornal Giro News. Com 220 mil SKUs, o marketplace encerrou 2024 com 478 sellers ativos, contra 374 em 2023, e volume bruto de mercadoria (GMV) de R$ 395,4 milhões, superando os R$ 251,2 milhões do ano anterior. 

Convergência de Canais

  Segundo o CEO, os canais que têm obtido melhor desempenho são o marketplace e a força de venda presencial especializada das verticais de material de construção e farma. Em paralelo, o varejo alimentar e o segmento de eletro também crescem sobre o ano anterior. “Nossa estratégia é colocar o cliente no centro e os canais convergirem para atendê-lo melhor. Agora, os canais digitais cada vez mais tendem a crescer, dado a conveniência, ganho de produtividade e estímulo”, comenta Rubens, em entrevista exclusiva. O grupo tem trabalhado no chamado “Planejamento Martins 2028”, que inclui frentes como simplificação e otimização das operações logísticas e de controle; incremento na força de venda especializada; e escalamento do GMV 3P (volume bruto de mercadorias de sellers) pelo ingresso de sellers. Outros focos são a melhoria do modelo de precificação e o investimento em analytics e inteligência artificial. “A nossa ambição é ser o mais completo parceiro do pequeno e médio varejo brasileiro. E a nossa estratégia é aumentar a relevância (share of wallet) junto ao pequeno varejo e por conseguinte junto à indústria.”

Vendas por Canal

  Considerando apenas o 3P, modalidade na qual os produtos vendidos não fazem parte do mix próprio do Martins, o marketplace representa 5,4% do GMV total e, ao final deste ano, deverá elevar sua participação para 8%. Já na análise apenas do Martins, houve crescimento de 5,6% em faturamento e, junto aos sellers, de 7,2%. A empresa também opera a plataforma eFácil, voltada a pessoas físicas. O sortimento contempla categorias como eletrodomésticos, climatização, eletroportáteis, utilidades domésticas, informática e até supermercado. “A participação de vendas a pessoas físicas nas vendas totais atingiu 6,8% (6,9% em 2023). O número de pessoas físicas únicas atendidas pelo e-commerce B2C foi de 657 mil”, detalha o CEO. 

Projeções para 2025

  O primeiro trimestre foi positivo para o Martins, elevando sua receita acima da inflação e lucratividade também em um índice superior. Para o ano, as metas são aumentar o faturamento em cerca de 10% e o GMV acima desse patamar. “Nosso crescimento é focado em aumentar a venda nos clientes que já temos, ou seja, em ganho de produtividade e relevância.” Presente em todos os estados, o grupo afirma que a conjuntura do mercado brasileiro requer uma postura mais criteriosa nos movimentos planejados ao longo do ano. “Em nosso entendimento, o cenário de 2025 seguirá desafiante e deverá seguir com a combinação de inflação crescente e taxa de juros elevada, alto endividamento das famílias e crescimento do PIB abaixo daquele de 2024. Adicionalmente, o fato de ser um ano pré-eleitoral torna sua leitura mais difícil em termos de impacto sobre os negócios, salvo por podermos prever um câmbio mais desvalorizado”, comenta Rubens. 

Futuro do Atacado

  Neste cenário, o atacado distribuidor ainda demonstra resiliência, sendo responsável pelo abastecimento de mais de 50% do mercado mercearil brasileiro. No entanto, de acordo com o executivo, o modelo atacadista tem tido sua existência questionada, devido a fatores como: incursão de varejistas no atacado; indústria buscando capturar mais margem e maior eficiência em distribuição via operadores especializaos ou desintermediação; e criação de novos modelos de negócio através da digitalização. “No entanto, não se trata de uma sentença imediata. Seu papel de agregador e redutor de custos, tanto por compartilhamento de portfólio como de logística, é difícil de ser descartado”, reitera. Para o CEO, o modelo deverá seguir relevante no Brasil, dado um panorama de barreiras geográficas, infraestrutura precária e complexidade tributária e regulatória - barreiras que já são superadas pela consolidação do setor.