Dia dos Namorados: Cinco Aspectos para Uma Boa Estratégia de Venda

*Por Caio Camargo

Temos visto bons sinais de recuperação do varejo físico. O último deles, no Dia das Mães, mostrou um crescimento de 28,6% nas vendas do setor, em comparação com 2021, uma movimentação de R＄ 5,3 bilhões nos shoppings centers de todo país, segundo a Associação Brasileira de Shopping Centers (Abrasce). O resultado superou as expectativas para data, que previa crescimento de apenas 19%. Na prática, isso mostra que o consumidor está mais ativo nas compras presenciais, sobretudo para datas comemorativas.

Nesse contexto, o próximo Dia dos Namorados promete um alto fluxo nas lojas, principalmente com o consumidor mais propenso a comprar presentes, como aponta um estudo feito pela Globo, em que mostra que as pessoas estão valorizando muito mais os relacionamentos. De acordo com os dados, 70% dos entrevistados acreditam que os relacionamentos se tornaram mais importantes desde o início da pandemia e, portanto, pequenas demonstrações de amor e cuidado tornaram-se extremamente valiosas. Essa mentalidade, diz o levantamento, deve levar 72% dos consumidores a presentear alguém no Dia dos Namorados.

Para atender consumidores sedentos por boas experiências fora de casa, o varejo precisa ir além do lugar comum. Não basta ter uma loja bonita com bons produtos: é preciso estar atento a estes cinco aspectos na hora de desenvolver sua estratégia de vendas para o Dia dos Namorados.

1) Comunicação personalizada
Diferentemente de anos atrás, quando estratégias de comunicação massiva eram efetivas, alcançando a todos os consumidores de uma vez só, hoje faz muito mais sentido trabalhar uma mensagem personalizada para cada cliente. Assim, o varejista cria proximidade, mostrando que conhece a fundo não somente o nicho de clientes, mas cada um deles em específico, com ações promocionais direcionadas, de acordo com a necessidade e desejo de cada consumidor.

2) Mix de produtos
Antes de mais nada, é importante lembrar que o Dia dos Namorados é um período curto de vendas e, portanto, é preciso ajustar bem o sortimento para que tenha os produtos certos na quantidade certa. Errar no estoque pode ser "fatal" e a análise de dados do histórico de comportamento dos clientes, disponível nas soluções de gestão, são bons aliados da tomada de decisão, além de fornecer outras informações, como tendências encontradas nas redes sociais, ou comentários de clientes em canais online e offline.

3) Omnicalidade
A integração entre canais -- ou omnicalidade -- não é mais uma novidade no setor, mas ainda assim nem todos os varejistas compreendem a sua importância, sobretudo em datas sazonais, quando a demanda costuma ser maior, exigindo ainda mais agilidade no processo de checkout. Isso, claro, tem um impacto significativo na logística e distribuição de produtos -- afinal, é imprescindível ter a disponibilidade dos itens desejados pelos clientes, que não hesitarão em buscar na concorrência caso não os encontre na loja ou receba-os em casa em tempo hábil. O que me leva ao próximo aspecto.

4) Logística eficiente
A pesquisa da Globo, que citei mais acima, também revelou um percentual significativo de consumidores que deixam para fazer as compras em cima da hora: 20%. E mais, 13% deles deixam para comprar na véspera, exigindo muita eficácia da parte logística. Neste caso, para as vendas online, garantir uma entrega no máximo até o dia seguinte, ou a possibilidade de retirada na loja física em poucas horas, pode ser um diferencial competitivo. Já para as vendas no PDV, garantir a disponibilidade dos produtos, bem como sua visibilidade em loja -- para que o cliente tenha fácil acesso a ele -- pode fazer a diferença e garantir o aumento das vendas.

5) Personalize as promoções
Da mesma forma que a comunicação precisa ser personalizada, as promoções também. Aliás, ambas estão muito relacionadas. Segundo um estudo da McKinsey, ações de personalização podem reduzir os custos de marketing e vendas entre 10% e 20% e, mais do que isso, aumentar a recorrência dos melhores clientes, algo extremamente vantajoso, pois reforça o vínculo com esses consumidores. Além disso, por serem os clientes mais frequentes, eles oferecem mais dados, que podem ser usados para balizar as ações de marketing. Os consumidores passam a se sentir representados pela marca e, com isso, diminui a possibilidade de que eles troquem sua loja por uma concorrente.

Com esses cinco aspectos alinhados, o sucesso para o Dia dos Namorados é praticamente certo, ainda mais com a alta intenção de compras na data. Para isso, contar com a tecnologia é imprescindível. Um bom sistema de gestão, por exemplo, possibilita ter cada vez mais informações dos clientes para realizar tanto a comunicação quanto as promoções personalizadas, de modo a não comprometer a agilidade dos processos. Também é possível fazer todo controle do estoque de forma simples, bem como integrar os canais físicos e digitais para atender a todos os clientes sem comprometer a logística. Ou seja, é ter em um só lugar o controle de todos os aspectos que garantem uma boa estratégia de venda.

*Caio Camargo édiretor comercial da Linx.