Como a indústria pode se aproximar dos mercados de bairro

*Por Lucas Sanches, CEO da Yandeh

Quando o assunto é supermercados, muitas pessoas ainda só fazem as compras do mês em grandes redes, seja nas unidades físicas e ou no e-commerce. No entanto, uma boa parcela da população também recorre aos mercados locais nessas horas, o que é um movimento essencial para o varejo por um motivo simples: esses comércios correspondem a uma fatia extremamente significativa para as indústrias.

Segundo o ranking IBEVAR 2022, houve uma ligeira desconcentração do varejo, onde as 6 maiores cadeias supermercadistas diminuíram sua representatividade do faturamento total do segmento em 0,6pp, enquanto os mercados independentes aumentaram sua importância em proporção similar. Ou seja, estamos falando de dois lados da mesma moeda, que precisam ter uma comunicação e uma relação estável para funcionarem bem.

Antes de qualquer solução, devemos olhar para a distribuição dos mercados de bairro no Brasil. Enquanto os supermercados se concentram proporcionalmente à população, sendo a região Sudeste e Sul as maiores em números absolutos, esses estabelecimentos estão praticamente em todos os estados e municípios do país. Isso cria um enorme desafio para os fornecedores chegarem até eles com excelência, uma vez que há a necessidade de organizar uma série de fatores, como preços, exposição e a própria categoria dos produtos.

Basicamente, há duas formas da indústria cumprir essa missão: por contra própria ou por meio de um terceiro. Na primeira situação, ela transporta os itens que possuem giro ou tempo de vida muito rápidos, justificando a distribuição direta. É claro que o combo "volume de faturamento/margem" precisa pagar as despesas, portanto se trata de um cenário muito específico e que não é aplicável, financeiramente e logisticamente falando, de uma forma generalizada.

Já no caso de terceiros, o mercado trabalha com atacado (com entrega ou loja física), envolvendo um portfólio de alto giro e volume e deixando a cargo dos distribuidores lidarem com o portfolio completo das indústrias. Por essa razão, bons distribuidores são considerados "assets", mas também são dispendiosos porque os fornecedores precisam realizar um alto investimento para pagar uma lista de custos, como uma equipe de vendas grande, o treinamento, capacitação, materiais e subsídios, verbas promocionais, tabelas vantajosas e assim por diante.

É aqui que o modelo phygital (físico e digital) pode mudar e otimizar todo o processo. Com a tecnologia e o trabalho de inteligência de dados, a relação de compra e venda não só se torna mais assertiva com as informações relevantes sobre as operações, como também captura o benefício financeiro de não necessitar da relação humana presencial para transacionar pedidos. Em outras palavras, é possível construir uma dinâmica personalizada, na qual o comprador sabe escolher um portfólio e a chegada dos itens até ele é realizada com menos imprevistos.

Com esse formato de Data Intelligence, há, por exemplo, como ter o conhecimento de quais produtos estão perto de uma ruptura de estoque, quais não estão ainda cadastrados naquela loja e também apontar aqueles que não são vendidos por um determinado canal. Além disso, o próprio papel do distribuidor deixa de ser o de apenas retirar o pedido para o de um verdadeiro consultor de negócios, conseguindo ajudar o varejo com desenvolvimento de categorias, precificação e muitas outras tarefas.

Porém, mesmo diante dessas vantagens, ainda não existe uma compreensão profunda dos benefícios que os investimentos na digitalização de processos podem trazer, tanto por parte dos mercados locais como da indústria. No primeiro caso, essa decisão é baseada muito no custo de acesso - ou na percepção de alto custo de acesso. No segundo, está mais relacionado com a infraestrutura da empresa; para aquelas de grande porte ou multinacionais, o ecossistema digital sólido, que traz uma maior segurança de informação, causa menos entraves aos empresários do que nas PMEs.

Apesar disso, toda essa cadeia também possui uma qualidade em comum, especialmente se tratando do Brasil: as pessoas são cada vez mais heavy users de plataformas digitais, mídias sociais, aplicativos de mensagem e, principalmente, smartphones, portanto estão mais próximas do grande ecossistema de dados. Com isso, o potencial para a rede industrial e mercadista de bairros entender que a tecnologia e essa rede de informações pode facilitar a vida de ambas as partes é significativa. E, enxergando que as novas ferramentas são aliadas nos negócios, não o fim deles, os benefícios tendem a vir em um efeito dominó para todos os segmentos, terminando com uma melhor experiência do consumidor final.