6 Passos para Destacar Produtos e Preços no Ponto de Venda
*PorLuciana Milanez e Cláudia
BiselliFonseca
O que é preciso para
melhoraraminha comunicação com oclientee ter maiores
retornos em vendas?Aposto que você tem se feito essa pergunta ao longo
dotempo, principalmente, numaera tão informatizada e veloz. Uma
comunicação bem feita, causa retornos muito lucrativos, você só precisa
encontrar o melhor meio, que muitas vezes, é negligenciado ou deixado nas mãos
de pessoas que não têm a visão estratégica do seu negócio. Separamos seis dicas
que vão dar umboomno
seucomércio.
1 -A primeira dica é: tenha uma comunicação padronizadano
seu PDV, porque issoajuda no entendimento doshopper.No
geral,70% da decisão de compra é feita no ponto de venda,
logo,comunicar-sede forma clara e padronizada é imprescindível para
a conversão. Demonstrecom nitideze padrão visual tudo o que você
quer destacar, isso vaiajudarseu cliente a facilmente identificar
todos os tipos de informações que sejam determinantes para a decisão de
compra.
A partir do entendimento do padrão, seu
cliente, conseguiráidentificaro que está em oferta, quais são as
melhores oportunidades, o preço que ele paga por cada produto, quais os
benefícios de cada um e assim por diante. Esse padrão na comunicação facilita a
percepção de valor de cada produto e deixa seu cliente confortável em sua
experiência de compra.Quando
o cliente se sente confortável e percebe a preocupação em fornecer, de forma
correta, todas as informações necessárias, ele estabelece um elo de confiança
com sua marca.Eisso é de extrema importância pra
que ele passe,cada vez mais,a consumir, de forma tranquila, tendo
certeza de sua escolha.
2 -Logo depois, busquedestacarsuas ofertasno
PDV,senão qual seria o intuito de fazê-las? Ofertas dão a percepção de
que o cliente está tendo vantagem ao escolher o seu estabelecimento. Esse pode
não ser o único fator de escolha, mas é extremamente relevante, para uns mais e
outros menos, dependendo do seu nicho de negócio. Independente disso, o ser
humano sempre se sente satisfeito ao entender que está fazendo um bom negócio.
Por isso, comunicar os preços promocionais é fundamental. Se, aliado a
isso,for comunicado, por exemplo, a porcentagemde desconto, qual é
o valor do produto sem oferta etc., isso trará uma percepção de ganho
real.
Quando um cliente sente que, ao consumir em seu
negócio, ele está tendo um benefício extra, isso ajuda,e muito,na
sua fidelização. Importante para isso é sertransparentenas
ofertas. Produtos notáveis,cujo valor de mercado os clientes conhecem
e,o acesso, cada vez maior, com os meios digitais e a informação ao
alcance de todos,não permitem forjar uma oferta quenão
existe,poisisso terá um efeito contrário e fará com que o cliente
se sinta enganado.
3 -O próximo passo édestacarde forma
diferenciada as dinâmicaspromocionais.O varejo está
muito habituado a destacar ofertase nada mais. Porém,as dinâmicas
promocionais são,extremamente, relevantese,às vezes,até
mais importantes para seu negócio, mas não são destacadas. Dinâmicas
promocionais como: compre e leve, compre e ganhe, 50% de desconto na segunda
unidade, a partir detrêsunidades pagueum preço promocional,
entre outras, são estratégias cada vez mais utilizadas e não devem estar
sinalizadas simplesmente como ofertas.
O cliente precisa entender de cara qual o
benefício que ele tem ao comprar aquele produto, e que, se ele comprar uma
quantidade diferenciada,terá um desconto ou se ele comprar determinado
produto poderá levar um outro com desconto. Esses benefícios devem estar claros
na chamada da oferta. Esse tipo de chamada tem uma conversão maior do que
produtos em oferta,além de, muitas vezes, aumentar o ticket do cliente.
Logo, é muito importanteque isso seja seu primeiro atrativo nas
chamadas.Quem chama atenção pra
tudo não chama atenção pra nada!Lembre-se disso.
4 -É importante
também,destacaros
diferenciais do seu negócio.Se seu negócio possui
diferenciais, isso precisa ser comunicado. De nada adianta você ter algo
exclusivo e diferenciado se não for divulgado. Na contramão é importante
entender quefornecerexclusividade ao seu cliente é um diferencial
extremamente importante num mercado cada vez mais competitivo. Se você
disponibiliza produtos exclusivos ou se tem preços/benefícios diferenciados
para clientes fidelizados, isso precisa seravisado.
Quando oshopperestiver realizando
suas compras, ele precisa ser informado se, por exemplo, aquele produto só é
encontrado no seu negócio, ou então, se ele fizer algum tipo de identificação
(informando seu CPF) ele tem um benefício extra, como um preço diferenciado ou
a participação em alguma promoção. Isso fará com que ele opte sempre por
frequentar seu negócio ou se identificar para ter acesso ao
benefício.
A identificação do cliente faz com que você
estabeleça uma régua de relacionamento e fidelização. Com isso,você
consegue,inclusive,oferecer ofertas exclusivas em parceria com a
indústria que valoriza muito esse tipo de informação.
E,assim,estabelecer uma estratégia onde todos ganham: seu cliente
ganha o benefício, a indústria sabe do retorno de suas ações e paga a conta e
você fideliza seu cliente
5 -Não se esqueça
de chamar aatenção para atributos do produto.No geral,70% da decisão de
compra acontece no PDV, portanto,quanto mais informação você puder dar ao
seu cliente,maior vai ser a possibilidade de ele escolher e comprar o
produto. Essas informações podem ser diversas: contar se o produto é um
lançamento, se é um campeão de vendas ou o menor preço da categoria.
Mas,podem ser também em relação aos seus atributos. Você pode dizer se
aquele produto é orgânico, se tem algum benefício para a saúde ou se é testado
em animais, por exemplo.
Quanto mais informação sobre um produto você
disponibilizareque faça sentido para seus consumidores, mais você
ajuda na decisão de compra e conversão, além deestabeleceruma
relação de fidelização com seu cliente. Por exemplo, para pessoas intolerantes
à lactose é importante que identifiquem,rapidamente,que aquele
produto atende sua necessidade. Para alguém que está com uma renda reduzida, é
fundamental entender o melhor custo para aquisição deum produto e assim
por diante.Quando o varejo ajuda oshoppernessa escolha, além
de aumentar na conversão, o cliente se sente atendido em suas necessidades de
escolha. Isso é fidelização!
6-E por
fim, destaque promoções dofabricante.Cada vez mais,a
indústria oferece packs promocionais pra que o cliente opte por sua marca. Como
já dito anteriormente, isso de nada adianta se não for bem comunicado no PDV.
Trazer esses atrativos na sua comunicação também facilita o cliente na escolha
de determinado produto. Isso tudo pode ser construído em conjunto com a
indústria para que eles destaquem os benefícios que estão oferecendo.
Novamente, a indústria certamente está disposta a investir em uma estratégia
que determine a escolha do seu produto e você, dono do negócio, evidencia um benefício
e não precisa investir para isso. Do outro lado, seu cliente entende que está
tendo um ganho e percebe isso.
*Luciana Milanez é gerente de marketing daJUI PDVe
Claudia BiselliFonseca édiretora da JUI PDV.
