J&J Chega ao Pequeno e Médio Varejo
A Johnson & Johnson reestruturou suas áreas de vendas e trade marketing no país, com foco na regionalização, para implantar uma nova política comercial e estreitar a relação com pequenos e médios varejistas. A mudança surtiu efeito e, em 2009, o faturamento cresceu 9%, em comparação a 2008. Para este ano, a empresa estima crescimento na casa dos dois dígitos, também impulsionado por esta estrutura. Clique em Leia Mais e leia a matéria na íntegra.
A Johnson & Johnson reestruturou suas áreas de vendas e trade marketing no país, com foco na regionalização, para implantar uma nova política comercial e estreitar a relação com pequenos e médios varejistas. A mudança surtiu efeito e, em 2009, o faturamento cresceu 9%, em comparação a 2008. Para este ano, a empresa estima crescimento na casa dos dois dígitos, também impulsionado por esta estrutura.
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Unidades Regionais
A J&J conta com cinco Unidades Regionais de Negócios (Uns): São Paulo (Sudeste), Rio de Janeiro (Rio e Centro Oeste), Porto Alegre (Região Sul), Recife (Norte e Nordeste) e Key Account, que atende grandes varejistas.Todas são administradas de forma individual. “As ‘Uns’ tem autonomia do ponto de vista de execução para tomar as decisões a nível regional. Assim, depois de definidas as estratégias das marcas e dos canais de vendas, cabe a elas tomarem as decisões de como melhor aplicá-las dentro das regiões de atuação”, afirmao diretor de vendas da divisão de consumo da companhia, Carlos Siqueira.
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Unidade Key Account
A forma de gerir a unidade de negócios Key Account é praticamente a mesma que as demais unidades de negócios, porém, com uma única diferença: ao invés de ter uma região do país sob sua responsabilidade, a Key Account conta com alguns clientes nacionais. “A negociação com estes clientes é realizada pela Unidade de Negócios de Key Account, mas a execução é realizada regionalmente”, conta Siqueira.
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Presença em Eventos Regionais
Com a implantação do novo modelo, a marca Johnson & Johnson pode garantir presença mais efetiva em algumas datas importantes regionais, como a Festa de São João, no Nordeste, ou a do Peão de Boiadeiro, no interior de São Paulo. “O Brasil é muito grande e os consumidores são muito diferentes, bem como as suas necessidades e a forma de alcançar os mercados”, observa o diretor de vendas.
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Nova Política Comercial
Vale destacar também a nova política comercial adotada pela empresa, que criou uma tabela de benefícios para todos os seus clientes, independente de tamanho ou volume de compras. Em contrapartida, os clientes oferecem boa localização, promoções, destaque, entre outros benefícios, para os produtos da Johnson & Johnson. “Com essa nova política de vendas todos ganham: os pequenos comerciantes, os grandes e o consumidor final”, comenta o diretor de vendas da empresa.
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Entrega Garantida
Uma das grandes preocupações desta reestruturação, que não teve valor de investimento revelado, foi a readequação do perfil da equipe de vendas para atender as demandas do mercado e do novo modelo. “Temos um Centro de Distribuição em algumas localidades, fator que garante uma melhor entrega e um custo mais adequado para realização do trabalho”, analisa Siqueira. O serviço é feito por meio de terceiros validados pela J&J. Atualmente a empresa conta com 270 funcionários diretos na área de vendas.
